餐厅营销越做生意越差的真相

餐饮品牌营销就是餐厅不断创新和搞活(huo)动促销吗?很多餐饮老板可能陷入了(le)营销误区，认为(wei)开餐厅就一定要不(bu)断创新，营销越做越差不断变着(zhe)法的生意营销才能吸引顾客(ke)，结果陷入了万劫不复的餐厅境地。

营销到底是营销越做越差为了什么?正(zheng)确的餐饮品牌营销该怎么做(zuo)，且听红餐网专栏作者白墨分(fen)享。生意

新奇特，顾名思义，营销越做越差可以直接理解(jie)为新颖，生意奇怪，餐厅特别;也可以进一步理解为新(xin)品迭出，营销越做越(yue)差奇思妙想，生意特有(you)个性。餐厅所谓新奇特，营销越做越差其(qi)实是生意近几(ji)年(nian)兴起的一个名词，它是所有创意(yi)的总称。一开始这些奇思妙想更(geng)多用(yong)在科技产品上，后来慢慢的波及到餐饮行(xing)业，甚至一度出现“不创新就会死”的论调，结(jie)果是很多(duo)餐厅创新后反而死了。

创新(xin)不能脱离产品本质

一切脱离产品本质的创新都是耍流氓。产品是根是纲，但是总被无情的忽略。我很敬佩那(na)些做了十几年甚至二十几年的(de)传统餐饮人，他们对菜品的打磨非常认真饭店怎么营销，是真(zhen)正具备匠心精神的餐饮匠人。没有产品做根(gen)基，再华丽的装修和营销都(dou)枉然。

创新不能脱离(li)顾客基本认知

为什么那么多新奇特餐饮都黄了?

近几年中国(guo)涌现出了不少以新奇特为出发点的餐厅，最有名是便所餐厅、情趣餐厅、监狱餐厅等，他们知名度很高，但(dan)是后(hou)来都黄了。他们一开始也有不少顾客去尝试，但遗憾的是没有形(xing)成回头客，餐厅做的主要客群就(jiu)是周边三公里，闻名而(er)去的毕竟是少数(shu)。此类餐厅满足了部分人的猎奇心理，但(dan)输出的并(bing)不(bu)是普世价值观的品牌基因，甚至可以说是(shi)很低贱的价值观。试想(xiang)这样的餐厅既没有很好的用餐体验(yan)，更别谈社交需求了，黄掉是早晚的事。

营销≠促销

遇到很多餐饮老板的咨询，一上来就是问如何能让我的餐厅火爆，如何持续火爆，如何提升菜品销量。遇到这样的人，不禁想反问一句：“你懂得什么叫餐饮品牌营销吗?”

难道营销就是促销?其实不然，促销只是营销的一种手段而已(yi)。营销属于品牌层面的事情，而促销属于销售层面(mian)的事情。品牌层面的(de)事情，自然是为了达到美誉度和知名度，从而提升整(zheng)体溢价能力，更好的为(wei)销售层面(mian)做增值，而销售层面则(ze)会依托于品牌层面的高溢价而成为市场明星。我(wo)们细数那些大牌餐饮，比如巴奴毛肚火锅、西贝莜面村、海底捞等，几(ji)乎很少看到他们做打折促销，就算打折也(ye)是师出有名，比如西贝制造的亲嘴节、外婆家的62外婆节。我们会发现他们的营销方式(shi)和营销活动非常简单，要么是围绕产品的(de)，要么是围绕品牌的。

营销

是(shi)传播品牌核心价值的(de)战略事务

为什么说(shuo)营销是传播品牌核心价值的战略事务，就是要把餐饮营销提升到一个(ge)品牌战(zhan)略高度，将餐饮营销上升到餐饮品牌营销的层面(mian)。一旦上升到品牌的层面，那么营销将不(bu)是随随便便做几场促销活动(dong)那么简单。每一次营销事件(jian)，每一次的促销活动，每一次的广告传播，都要围绕品牌核心价值来展开，否则就是无根混乱的营销步伐，不以传播品牌核心价值的营销都是耍流氓。

做营销之(zhi)前，先问自己几(ji)个问题：

1、我(wo)的品牌的核心价值主张是(shi)什么(me)?

2、我的品牌核心(xin)价值主张如何得(de)来?

3、我(wo)的品牌核心(xin)价值主张靠什(shen)么支撑?

4、我的(de)品牌核心价值(zhi)主张是否经过验证了?

以上问题弄清楚之后，开始进入下一步：提炼营销传(chuan)播的(de)关键词。然后通过策略方法+营销工具+传(chuan)播渠道来进行真正的有根(gen)的营销传播，我们不妨看看巴奴毛(mao)肚火锅是(shi)如何做的。

要符合品牌调性

如果一个美女明明是书卷气很浓的人，你非给打扮的(de)妖娆魅惑，那么就是不符合调性(xing)的(de)包装，餐饮营销也是一样的(de)。

餐饮营销要巧妙

降低顾客期望值

黄太吉为什(shen)么会没落?有人说因为做外卖厨房(fang)做的了(le)，有人说(shuo)不够务实，而更多的人把黄太吉失败定(ding)义为产品不好(hao)吃。但(dan)在我(wo)看来，黄太吉并不是死于所谓不好吃的(de)产品，而是死于对顾客期望值不对等的交换。

我们都(dou)知道，煎饼果(guo)子就是地摊货产品，是存在多年的(de)社(she)区早餐地摊美食，大家对它(ta)并没有太高的期望值，仅仅是为了果腹而已，并(bing)且是一种拿走就(jiu)吃的消费场景。

而黄太吉却把煎饼不仅搬上了大雅之堂，而且面积还不小，给弄成(cheng)了中式快餐的消费场景。再加上善于营销的缘故，使得黄太吉过早的扬名立万，对于前辈传统餐饮人(ren)也是鄙夷炮轰，成为了(le)当年餐饮圈的“黄衣斗士”。

这对于(yu)一个餐饮品牌来说，特别是接(jie)地气的煎饼小吃来说是非常不利(li)的，餐饮圈内的人(ren)在骨子里(li)是不屑的，消(xiao)费者也不傻，因为黄太吉名气太大，在(zai)对他刮目相看(kan)的同时无形中提升了期望值，黄太吉不仅让餐饮人提高了(le)期望值(zhi)，而且要命的是让顾客也提升了期望值，当人们期望值特别高的时候，对黄太吉的各个方面(mian)都是非常期待的，结果很多人(ren)在慕名而来消费后确实(shi)这四个字的体验：“不过如此”。

一旦一个网红餐厅，在顾客消费以后给出这四个字的评价，那就意味着没有复购率了，而很多餐厅做的都是回头客，长(chang)此以往生意肯定不会好了(le)。有时候站的越高摔得(de)越惨，期望值管理(li)是门学问，期望理论(Expectancy theory)是由北美著名心理学家和行为(wei)科学(xue)家维克托·弗鲁姆于1964年(nian)在《工作与激励》中(zhong)提出来的激励理论(Expectancy theory)，又称作“效价-手段-期望理论(lun)”，是管理心理学与行为科学的一种理论。这个理论可(ke)以用(yong)公式(shi)表示为：激动力量=期望值×效价。