(网经社讯)瓜子二手车是瓜手怎么做到二手(shou)车行业领军者的？本文作者将从营销策略的角度展开叙述~

“个人卖家卖给个人买家，没有中间商赚差价，车新买家(jia)少花钱，媒体卖家多赚钱”。营销

这是瓜手每次我看电影时基本都会出(chu)现的广告，其频率之(zhi)多，车新导致每次我看(kan)到孙红雷这个人

都会联想(xiang)到这条广告。媒体

所以在好奇心及营销人(ren)职业敏感的营销驱使下(xia)，我决定深入地挖一挖这(zhe)家二手车直卖网，瓜手探探他的车新营销策略为什么能玩得这么溜。

一. 整合(he)传播

所谓整合传播，媒体即是营销借助多(duo)渠道，且根据各个渠道的瓜手特性来进行传播营销，使品牌的车新效能最大化。这(zhe)是媒体每家企业(ye)都会使用的(de)传播手段，瓜子二手车自然也不例外。

1. 流量获取

瓜子二手车的广告投放(fang)不可谓不小，在地铁、分众传媒、公交站、影院、综艺节目、电视广告、竞价、信息流(liu)上均有(you)广告投放。

如此(ci)大规模的广告投放，其目的主要是为了增强(qiang)市场的渗透力，提高品牌的知名度，并借助广告语“没有中间商赚差价”来告诉用户，我(wo)们的(de)平台没有中介，不收中介费，买家少花钱，卖家多赚钱，实(shi)现双赢局面。以此直击用户痛点，加上(shang)巨额的广告投入，流量自然源源不断。

获取流量的(de)同时还要注意塑造口碑，要利用SEO为自(zi)己塑造(zao)正面(mian)、可靠、专业的形象。

瓜子二(er)手车会购买大量的新(xin)闻源，主要写用户购买二手车后的使用感受，以此增加代入感，换取读者信任。

同时也(ye)会在各(ge)种(zhong)汽车网站上发布关于瓜子二手车(che)的软文，也会在百度知道(dao)或贴吧以用户的名(ming)义回答关(guan)于瓜子二(er)手车(che)的问题，以此(ci)博取用户信任。

3. 品牌媒体化

瓜子二手车以同名”瓜子二手车直卖网”开通了微博及服务号。

微博主要用于(yu)发布关于汽车方面的(de)知识或促销、打折、抽奖等利好消息，以此(ci)获取网友关注，增加流量。当然在企业出现(xian)危机时，也可作为对话公众(zhong)的媒体，以降低负面影(ying)响。

服务号与微博不同，它不具备直接(jie)对话公众(zhong)的能力，它只能在微信内部传播。

所以瓜子二(er)手(shou)车参照了裂变的思路，在服务号内设置了有奖邀请的模块，只要把专属推荐页分享给好友，让好友注册，可得10元奖金，若好友通过此页面成功购车，可得1000元奖金。通过分享的(de)方式来获取流(liu)量，而且10元的获客成本也不高。

除此之(zhi)外，服务号内还有专门的(de)交易窗口，方便用户买车、卖车，还能将一部分流量导入到APP中，毕竟APP几(ji)乎不会有被封的风险。

二. 人性拆解

营销离不开人性，利用(yong)人性才能更好的营销。

1. 鸟笼效应

当人们买了(le)一个鸟笼，就会下意识地买一只鸟与其搭配。

所以瓜子二(er)手车在提(ti)供买家与卖家交易的同时，还推出了其(qi)他(ta)的附属服务，如车贷、保险、维修、保养(yang)。在巨大的流量下，一定会有人选择购买这些(xie)附属服务(wu)，从而为企业带来利润。

毕竟企业(ye)也是需要吃饭的，谁也不可能指望那4%的服务费（瓜子二(er)手车的服务费其实就是中介费，只是换种(zhong)说法而已）能带来什么利润，所(suo)以主要利润还是要靠这些附属服务来获取。

2. 光晕效应

强调品牌的优点，让人们看到你的优点而放大竞品的缺点。

所(suo)以瓜子二手车强调”没有(you)中(zhong)间商赚差价”，说(shuo)自己的产品没有中间商，个(ge)人卖家和个人买家直接交易，买家(jia)少花钱，卖家多赚钱。

此举间接打了所有同类产品的脸，说自(zi)己行，不就是在说别人不(bu)行(xing)嘛！不就是在暗示同类产品都(dou)存在中间商，而且收的服务费还不低(di)。

3. 损失规避

人们失去100块钱的痛苦要远大于(yu)捡到100块钱的快乐。

所(suo)以瓜子二手(shou)车在APP中加(jia)入了”发现”的栏目，该栏目旨在教用户如何选车、用车，告诉用户购车、卖车的流程，如何获取售后服务等……

毕竟每个人在决定要买车时，绝不可能立刻付款成交，一定还会在网上查看各种资料，在得到答案后，再决定(ding)是否要买车。

而瓜子二手(shou)车”发现”这个栏目刚好解决(jue)了这个痛点，直接提供各种与汽车(che)相关的资料(liao)供用户阅读，以获取其信任，降价其害怕损失的心理。如此，消除用户的担忧，才有更大的机率让用户在平(ping)台上购车。

3. 品牌市场定位

先说第一把杀手锏：

“个人卖家卖给个人买家，没有中间商赚差价，买家少花钱，卖家多(duo)赚钱”。

与(yu)传(chuan)统的二手车市场，通过商家卖给个人是不(bu)一样的。瓜子二手车强调二手车交易是个(ge)人与个人之(zhi)间的交易，不存在中介，也不会收取中介费。

这对于买方与卖方(fang)来讲，都是一个利好(hao)的消息。我们想想看，在线下二手车市场上交易，买家最怕的是什么？

是怕车买贵了(le)，是怕被(bei)人坑了。

卖家最怕的是什么？

有中间商存在，价格自然不(bu)敢开得太高，钱少赚了。

所以瓜子二手车的存在同时解决了买家与卖家的痛点，对于买家来说，可以少(shao)花钱，等于占到了便宜；对于卖家来说，可以多赚钱，又(you)何乐而不为呢？

再看第二把杀手锏：

”创办一年，成交量就已遥遥领(ling)先”（该Slogan因被人人车投诉恶性竞争(zheng)，违反广告法，故改成“二手车行业领军者”）。

这就是瓜子二手车打败人人车的杀招，迅速抢占二手车行业领导者这个(ge)位置，从而在消费者心智里建立起瓜子二(er)手车就是第一的形象。

为什(shen)么仅凭一句Slogan就能打败与自己量级、资金都差不多的前辈呢？

我们要知道，不(bu)管是(shi)商业模式创新还是技术领先，市场都会给企业3个月乃至(zhi)半年的时间(jian)窗口，企业必(bi)须利用这段时间迅速抢占消费者的心智，在消费(fei)者脑海植入”第一”、”领先”、”领导者(zhe)”的称号。若是错过这段时间窗口期，很可能就会沦为陪跑者。

而人人车之所以为输，也是(shi)因为错过(guo)了这段时间(jian)窗口期，最终只能沦为陪跑者。

这(zhe)就是瓜子二手车，通过通篇的分析下来，我认为最值得我们学习(xi)的还是他的定位理论，因为他把定位吃得太透，绝对称得(de)上是其中的佼佼者。（来源：心魔营销 文/Deity008；编选：网经社-电子商务研究中心）

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