99%的(de)巨量巨量人对巨量千川运营技能的渴望，实际是千川千川对策略的渴望。

那(na)么什么是投放策略？作为一名真(zhen)正优秀的投手(shou)，如果不想清楚策(ce)略这个词，广(guang)告广告那么大体(ti)上都不是收费一名合格的投手，事实(shi)上投手不只是巨量巨量账户优化(hua)者，而更应该具备通(tong)盘的千川千川掌控能力，熟知账户优化指(zhi)示工作中的投放(fang)任何一个重要环节，即能够在(zai)对投放平台的广告广告系统和(he)用户充分熟悉的前提下，知道什么样的收费投放方(fang)式和选择，能最(zui)大化满足持续盈利的巨量巨量需求，这才是千川千川投手。

首先我们从用户角度来看投放机制。收费作为一名用户，滑到一条广(guang)告视频，一个广告位置即将展现(xian)，这次展现机会，就是一条广告请求，而每次广告请求都会同时有N条广告创意在争抢展现的机会，但最终成功展现的只有一条广告创意。决定谁能展现的就是背后的投放逻辑，系统对每条符合(he)如上几个步骤的广告给您展现后，对(dui)点击广告的概率，点击产生转化的概率、出价来计算每条广(guang)告的一个值，然后从高到低排序。

通过公式不难发现，影响(xiang)oCPM值的三个关键指(zhi)标就是(shi)预估点击率、预估转化率以及你设置的出价。

如同在讲直(zhi)播流量的底层指标，在巨量千川广告投放中，我们同样需要将计算投放数据的底层指标抽离，然后(hou)刨根问底，预估点击率受什么影(ying)响，怎么提高点击率，预估转化率受什么影(ying)响，如何提(ti)高转化率，出价在计划的不同阶段，应该如何去合理的设置，只有想清楚这个问题，搭建的广告投放模型(xing)才具备现实意义。

为(wei)了便于理(li)解，我们以预估点击率作为举例

预估点击率来源用户看到投放创意的第一视感与听感。即呈现给用户的(de)整体内容效果，直接决(jue)定点击率成(cheng)败，通过细分影响点(dian)击率的因素，如(ru)果是直投模式(shi)，不难发(fa)现(xian)直(zhi)播场景的打造、主播的即视感、话术、直播间氛围、热卖商品等因素都深度影响点击率，而想要(yao)实现很好的点击突破，这些要素的优化组合就尤为重要。如果是创意素材模式，视频的商品、展示模式、话术卖点的(de)提炼、拍摄场景、拍摄模式及剪辑模式又构成要素组合影响点(dian)击率。

我们拿预估点击率做了举例，预估转化率、出(chu)价的要(yao)素拆分同样如此(ci)，没有一个比喻会比下面来形容巨量千川投放再合适不过，我们把预估点击率、预估转化率、出价作为驱动广告的三架马车，但三家马车的硬件构成不一样，投手就是一名马夫，想要马车跑的长远，你最重要做的(de)就是将零部件做到最优比组装，这时候(hou)马车就能顺利跑起(qi)来，但如果想跑的更快，就会出现另一个词，改装，也就(jiu)是投放(fang)界的优化。

了解到巨量千川投放的底层逻辑，我们来高屋建瓴的拆分投放的三个阶段，学习期阶段、增速投放阶段、计划衰减阶段。

学习期(qi)阶段又分为冷启动期和建模期，说到冷启动(dong)，这里普及一下冷启动通过的(de)定义，在冷启动阶段积累有效转化数超过二十个，冷启动核心是转化(hua)数，不是转化(hua)成本，因(yin)为成本只要不是(shi)差别过大，通过后期的模型跑量(liang)，价格也会出现(xian)回落，因此尽可能快的让新计划投放(fang)出去，积累转(zhuan)化数是关键(jian)。

过了冷启动期的计划仍然还需要继续建(jian)模，一方(fang)面系统进一步尝试摸索、扩大流量，另一方面投手衡量、预测后期带来的(de)转化比，一旦过了学习(xi)期阶段，整个计划就会一个比较稳定的阶段，以三到五天为一个参考标(biao)准，作为一个(ge)有跑量就消耗无上限的阶段,投手主要衡量(liang)的就是实际产出比。

但(dan)所有计划都有生命周期，再好的计划(hua)也会进入衰减阶段，做账户只需要(yao)看两个东西，就是成本或者(zhe)是ROI，带着考核的最终指标和消耗，当连续三天或连续时段内，呈现下滑的数据状态，无论如何放量、调价都无法(fa)补救，生命周期衰减期基本很难挽回，计划寿终正寝。

首先，了解广告组、计划、创意的三者关(guan)系。

广告组、计划、创意的(de)关系我们可以理解为一个(ge)倒金字塔，广告组(zu)在最顶端，中间部分是计(ji)划(hua)，最底层就是创意(yi)，一个广(guang)告组可(ke)以包含N条计划，每一条计划又包含N条创意，一个广(guang)告组包含多个计划(hua)的设计(ji)在于方便广告计划的管理，比如按照成单、观(guan)看目标创建计(ji)划，当我们把两个目标的计划分别放入(ru)不同的广(guang)告组(zu)，那么对于计划的管理就一目了然；而计划与创意的关系，更多(duo)在于测试素材的(de)管理(li)，一条计划如果只有一个创意，一旦单个创意失效，这(zhe)条计(ji)划(hua)就失效了，但如果一个计划能包含多个创意(yi)，就能大幅度提升一条计划(hua)的利(li)用率。

了解了广告组、计划、创意三者关系后，我们来拆解一条计划的完整(zheng)搭建(jian)流程，

1、投放方式之控成(cheng)本投放VS放(fang)量投放

很多新手经常面临的问题，就是对于(yu)投放方式的选择，一言以(yi)蔽之，控成本投放适合大多数巨量千川投放的(de)公司，因(yin)为大部分公司都是希望用最低的成本实现收益，而对于放量投放(fang)，除非是愿意以较高出价接受数据跑量，否则还是选择控成本投放。

一旦选择了控成本投放，那么(me)对于投放速度的(de)选择，就可(ke)以选择下面的尽快投放，这样能够让系统尽快帮你探索到需要的人群进而形(xing)成转化。

实际在巨量千川后台是有粉丝提(ti)升的转化目标，不列举在于无现实用(yong)处。在巨量千川投放中，如果是单纯地跑ROI，转化目标的搭建，基本以(yi)下单转化(hua)为基础，其次搭配少量的点击计划。比如搭建20条计划，18条下单计划+2条点击计划即可。深究其中的原理在(zai)于，你选择了什么样的转化目标，系统(tong)就会尽可能帮你(ni)探索怎样的人群。针对观看目标，系统会帮你选择符合该类直播间偏好属性较(jiao)强的用户，但不一定形成高转化，评论目标同样如此，系统探索推送的(de)用户可能直播间很活跃，但不一定是具(ju)备交易行(xing)为。相反点击、下单目标探索的(de)用户，至(zhi)少从用户行为上，就能判定用户对(dui)商品的兴趣度，而(er)下(xia)单目标(biao)的转化效果更(geng)优于点击目标。

那么观看、评论目标是否就不具备现实意义，并不是，如果本身(shen)直播间人货场足够强大，那么观看、评论出价的优势性带来的高转化(hua)，反过来反哺直播间成本，但是这种直播间在当前(qian)，少之又少。

3、了解到以上基础的功能设置后，来拆分定向人群的设置。

一个(ge)计划是否面向精准(zhun)用户，大体(ti)上由定向人群的(de)设置决定。用户基(ji)础属性（性别、年龄、城(cheng)市）由直播间商品的(de)用户画像决定，我们大可以通过同行直播间的用户画像，去选择相对应的基础属性(xing)。

大多数人面临困惑的一点，在于行为兴趣定向(xiang)的选择。首先来讲行为定向，抖音发展到今天，算法对于人群标签的分类，已经(jing)非常细致化，不止可以检索到用户的性别，甚至(zhi)用户的交易频次、习惯、交易能(neng)力都了如指掌。所以巨量(liang)千川根据用户交易习惯做了类目的分化(hua)。

类目的(de)选择遵循一个原理，如果是大众化(hua)商品，选择一个(ge)大(da)的细分类目即可，比如服装，本身就覆盖了大量的交易用户，系统(tong)根据(ju)你(ni)选择的用(yong)户，已经(jing)有足够的用户规模去(qu)探索人群，相反如(ru)果是小众商品，比如建盏，那么在细分类目是(shi)无法找到归类的，这时候可以在类目中去找寻相似人(ren)群，比如茶具、高尔夫运动等等。

类目跟关键词的关系，在(zai)于精准(zhun)用户的再次锁定，所以一般选择类目后，会通过填写具体的(de)关键词进一步让算法探索更精准的人群。

行为定向的选择偏向于交(jiao)易行为的用户，但我们往往会(hui)遇到一种情况，交易行为的用户系统在探索时较(jiao)为困难，那么就可以在兴趣定向中作为补充，通常(chang)的做法是(shi)，可以直(zhi)接将行为定向的内容复制到兴趣定向，两者互为并集的(de)关系，可以帮助系统为(wei)我们探索更多意向(xiang)的人群(qun)。

4、抖音达人功能(neng)的使用，大多数人会面临误区(qu)。

大多数新手犯的一个错误，就是选择达人时，都会图方(fang)便选择同竞品内大主播的账号，但思(si)考一个问题，大主播之(zhi)所(suo)以(yi)能成为大主播，基本拥有无比强悍的供应链优势，其实(shi)用户基(ji)本已经被该账号教育，你有什么优势跟别人(ren)争用(yong)户，所以对于抖音达人的选择，尽可能选择开播不满一年，但有一定粉丝基础的直播账号，同时不是同品，但用户画像、有相关品交易的直播账号也是很好的选择。

重点来了，行(xing)为兴趣的定向，与抖音达人的选择，具备组合效应，比如选择了行为兴趣定向(xiang)后，抖音达人是否要选择，这本质上就是个定向宽窄的问题。

从这么久的实操经验来说，建议按照以(yi)下的模式进行AB测试，行为兴趣定向作为一个测试，抖音达人作为一个(ge)测试，系统推荐+抖音达人作为一个测试定向...通过组合多个定向版本进行同时测试，再以实际转化效果作为根据进行(xing)放量投放。

剩下的网络、平台等简单的功能使用(yong)，再次不作列举，但智能放量不是。一个计划一旦跑量，系统将不断纺大探索人群(qun)，但由于计划内的(de)人群设置，探索在最后会出现(xian)一个问题，即无法在(zai)你圈定(ding)的(de)范围内找到更多用户，伴随而(er)来的就(jiu)是转化书来念过的下跌，这(zhe)时候需(xu)要操作的智能放量，通过智能放量(liang)中的行为兴趣、年龄的勾选，系统会帮你重新探索被扩展(zhan)的人群，进而延长计划的生(sheng)命周期。

其次是出价，不同的转化目标，定向，都影响出价的设定，转化(hua)目标最为明显。进入目标的价格设定，可能一块以下(xia)就能跑量，而成单计划，少则售价的1/4出价，多则逼近2/3，大多数成单的出(chu)价成本基本围绕售价1/3的范畴，这取决与定向(xiang)等各个方面的设置，以及后期的优化。

5、直播素材投放之直播间画面VS视频

经常有很多直播间为了便于跑量，会优先选择投放直播间画面，但这就(jiu)会面临文章开头的问题。不管是直播间画面，还(hai)是视频，影响预估点击率的因素会产生极大产异化，进而影响转化。如何去判断？回到问题的本质就是答案。如果本身你的人货场强硬，能保证你的直播画面每一秒都能抓取用户，那么就选择直投直播间画面，相反，倒不(bu)如把你直播间的产品亮点做成短视频，通过浓缩精华的方式投放。

1、初次投放(fang)要建多少条(tiao)计划？

没有固定(ding)的数量，少则20条，多则50、100条，计划与计划之间不要完全重复，就不会存在太大抢量的现象(xiang)，所以新建计划的勤劳(lao)程度，一定程度上决定了你成功出量的速度。

2、每(mei)条计划的预算设置多(duo)少？

考虑到每种转化目标的跑量速率，一般情况下，按照投放预算去进行比例分配最佳，比如1万预算跑ROI,那么核心在成单，就应该给成单分配足够的预算，点击计划(hua)分配100以(yi)内的预算(suan)足够，进入计划更多起的人群探索更直播间氛围的效果，三五百的预算也已经足够。具体仍然还是要看直播间(jian)的具体情(qing)况，以及每种目标的用途。

3、经常(chang)投放不(bu)出去怎么(me)办？

对(dui)于上新(xin)的计(ji)划，做好人货场三驾马车是基础，没有优质的人货场作为支撑，再好的计划(hua)也一定跑不出量，其次是合理化的计划搭配结构，从基(ji)础定向、自(zi)定义人(ren)群、徕卡、达人投放、放(fang)量、出价、创意等要素，进(jin)行多计划测试，直至测出优质的跑量素材。

最后一个账户最佳状态，是一个计划撑起整个账户，因此每条计划的好坏或者说是否能够培养出爆量计划是关键，所以作为一个投手，每天大部分的时间都应该在建计划上，目的就是为了找出那个最容(rong)易跑量的素材，如果不能在(zai)素材上取胜，最终都会落的一个无尽负向(xiang)循环，这也是(shi)多数人(ren)都习惯通过大量上新去度过(guo)学习期的原因。

账户前期为了跑量，可以选择高于同行的平均水平5-10个点出价，通过高出价，快速跑出适合你产品的稳定模型，一般来讲，对于新计划初期(qi)出价，我们的期望成本高出一些，等到这个计划跑过测试期以后(hou)，再慢慢降低出价到目标成本，当然新计划出价抢量也要注意成本的控制，出价最多也不能超过你设定目标价的百分之(zhi)四十，不然即便量级成功跑出(chu)，也(ye)可能面临成(cheng)本超过目标价太多，很难压制下来的窘境。

5、计划跑起(qi)来如何补量

账户一旦创建好计划后，投手要做的(de)就是不断坚持上新，充分发挥每一个创意(yi)的拓展探索能(neng)力，从而观察不同创意带来的(de)数(shu)据呈现，日常(chang)运营保持(chi)适当补量(liang)，以防创意衰退即可。如果创意本身难以获取平稳的效果，整体账户效果就很难稳定，多建(jian)计划更易发掘优质创意，所以广告推广效果不稳定的账户，对创意的需求量更大，所以广(guang)告计划的上新要上到提量为止。

6、账户有钱就是花不出去怎么办？

账户预算决定了渠道分配给账户的整体流量，一般来说，预算越多，系(xi)统分配的流量也会越多。如果预算过低，系统出于对推广效果的(de)保护，会对(dui)广(guang)告曝光进行一定的限制，避免广(guang)告因为预算耗光而过早下线。所以建议先(xian)拟定一个最高预算出价，以按照实际(ji)的预算上浮百分之十至百分之二十，总比滞销预算要好，如果预算充足的(de)话，完(wan)全可以不(bu)限预算的(de)跑。

首先看一下(xia)是不是初期回传延迟导致的成本偏高。如(ru)果成本没有(you)高的，不建议暂停，先观察一段时间数(shu)据，给他(ta)一点学习的时间。当系统积累过足够的模型(xing)之后，量级就会变(bian)得更加精准，成本也可能会慢慢回(hui)落。

8、计划跑到后期没有量怎么办

计(ji)划(hua)一旦过了学习期，就(jiu)会进入一个稳定增速的阶段，通过学习期进入成熟期(qi)阶段后，这时候面临的问题就是扩容、续命。所(suo)谓的扩容，即针对单条(tiao)跑量好的计划，如(ru)何在原有上延长(chang)生命周期，如果我们一条计划过了学习期，效果(guo)还不错，不能搁置一边，建议每天提(ti)高百分(fen)之五价格，对(dui)于稳定期账户的调价，可能会存在非议，为什么？因为我们大多时候听到的是成本降低，这看你是基于什么投放背景下(xia)，如果你是希望最大(da)化(hua)降低投放成本，那么降低出价是举措，如(ru)果你追求的(de)是最大化跑量的(de)规模效益，那么一般来说还是(shi)要提价，因为我们要中和eCPM 值衰减，影响巨量千川广告是系统根据eCPM 值来排序的，我们的竞争对手上了很多新的创意素材时，我们自己的创意点击率就会降低，所以需要提价来保证定向人群范围，当然提价的原因是因为成本合适，当然如果成(cheng)本不合适的就不要提价。

9、跑得好的计划是否可以复制

复制的前提(ti)是跑量计划的衰退，衰退计划的根本，在于在单条计划下，系统已经难以探索产品所(suo)需要的人群，进而整体消耗开始拉低，其次是计(ji)划在扩容时(shi)，外部流(liu)量的探索越来越宽放，导致模型被稀释化，在高成本转化下计划变成无效计划。但众所周知，跑量ok的计(ji)划，即便生命周期完成，但是重(zhong)新进行复制，却同样有着很好(hao)的概率能够跑出，因为计划的复制(zhi)之间会存(cun)在模型继承的关系，这就是(shi)上述说的续命问题。

10、什么时候选择上新计(ji)划

为了避免青黄不接的现象，在进行计划运营时，最好的状态是推广效果好的时(shi)候可以少(shao)量上新计划，不用上过多的计(ji)划。账户效果好的时候，你的成本是可以接受的，甚至是低于你的预期成本。那么这部分多(duo)出来的预算可以拿去进行测试(shi)，推广效果差的时候需要(yao)大量上新计划，可以(yi)新老素材一块上，老素材是之前(qian)跑的效果较好的素材，但是不要完全复制，可以设置的不一样点，哪怕就是素材换个音乐都可以。

解析完常见的投放技巧后(hou)，在(zai)末尾分(fen)享两个有意思的话题。

1、以新的视角去(qu)看待巨量(liang)千川流量

2、精细化下的投手思(si)维

巨量千川投放的背后，承载(zai)的一定是三个字，精细化。巨量千川投放的核心是把广告精准(zhun)投放给用户，因为产品最终是(shi)服务于用户，所以用户的需求以及重点等是最为重要的，作为一名投手，要做的就是将各个组合元素既相(xiang)互独立，又完全穷尽，借此有效把握问题的核心，并(bing)成为有效解决问题的方(fang)法，使(shi)优化链条更为高效化，

如果问，什么(me)才是一名优秀的投手，这就是。

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