中国最大微商代运营机构先手科技运营总监，经营负责三大传统品牌微商运营：欧诗漫微商，微商立白净博士微商，推荐云南白药漱口水。个方

我是经营杭州先手科(ke)技自营微商运营总监周斌，目前监管的微商项目是三个板块，分别是推荐护肤、日化、个方健康。经营这三个(ge)项目都(dou)属于长线品牌，微商护肤是推荐14年开始的，另外两个项目今年(nian)接手，个方今天给大家分享的经营内容主要是我从护肤运营这(zhe)一块总结来的经验。

关于护肤项目，微商先简单介绍一下。推荐项目起盘时间是14年，到现在公司的回款是5个亿，折合成销售额近20亿，代理人数刚刚超过60万，高级别活跃代理(li)是在两(liang)成左右。

长线的运营一般会有几(ji)个难点，一个微商品牌需(xu)要考虑这(zhe)四个因素：

1、代理新鲜度

2、市场管控；

3、代理收益；

4、代理的方(fang)向感。

关于代理新鲜度：培训的课程不能一直重(zhong)复，产品也(ye)需要不断的更新

关于市场价格与冲货管控：我(wo)们从两个端把控：稽查有(you)三道防伪系统定期买货，接受举报。另外采用预存款制度，每个月限(xian)制单个代理(li)的提货数量(liang)，我(wo)们应该是第一家用系统来承接微商的授权、订单以及收益的运营方。把代理(li)的款和(he)货分离(li)以后，就能更好的控制代理的出(chu)货行为，也为我们后期的销售提供了数据(ju)。

关于(yu)代理收益：由(you)前期的招商来钱快，转为后期的卖货收益慢，心理上的落差要及时调整；

以上四点是大家想长线运营所要注意的难点，务必重视。

我们在运营当中一直有两个原则：王炸和数据(ju)

王炸：目前销售考核方面，我(wo)们把(ba)每个(ge)月做为一个考核周期。每月、或者说每个项目周期内，要做到像斗地主，先来一个王炸，后面还(hai)要有牌可打，还要确保能赢。这(zhe)点跟龚文祥老师所说的能一次(ci)花出去1000万，就不要分十次花(hua)出去是一样的道理。基本上每个周期我们都会放(fang)一个(ge)大招，然后后面陆续再有小(xiao)的动作去跟进。

数据：从起盘到现在，是我们一直比较重(zhong)视的，代理所有的操作都是在系统里以数据体现。传统企业的销售高手转型到微商之所(suo)以无法施展，主要是因为他(ta)没有了判断的依据。原本的一些基本报表，都很难拿到，闭着眼睛做事情、做决策，肯定难以成(cheng)功。而我们所有代理商的行为都是以数据体现在我们的系统(tong)后台，包括授权、订单、收益三大部分，每周、每月从后台的报表数据中总(zong)结代理(li)情况，据此调整(zheng)后续宣传、培训、活动方向。知彼知(zhi)己，百(bai)战不(bu)殆，很多微商运营方(fang)连(lian)自己的情况(kuang)都摸不清楚，如何掌控局面呢？

以上这张图是所(suo)有(you)的运营环节(jie)，相(xiang)信很多品牌方都很熟悉了。我这里(li)只聊一下关于(yu)服务的方面，一个项目当中，客服需要完成三次状态的转变，一步步向前升级：

前期(qi)，客服相当于电商客服，处理(li)产品、售后、授权基(ji)本事项；

中期，客(ke)服的身份相(xiang)当(dang)于团队总代的(de)一个助理，形成很好的辅助关系；

后期，再次发(fa)挥客服的价值向业务转变，让总代和对(dui)应客服的(de)业绩绩效相挂钩，成为品牌和团队的桥梁纽带。

除此(ci)之外，客服功能是用公众号来实现的，通过技术，可以(yi)做到一位客服对(dui)应一个团队，本团队的所(suo)有代理在公众号(hao)咨询，会自动接入她所属团队的客服。并将接(jie)入的代理信息（包括团队、上级、联系方式、近期订单、充值等常用信息），直接展(zhan)现在客服面前。

有几个好处，代(dai)理在处理同一代理的事情(qing)上有连续性；团队中代理咨询较多的问题可以及时反馈给总(zong)代；品牌代理人数很大以后，客服的工作效率非常高。

我们的答案体(ti)现在三张表上,如下图所示的表(biao)格截图(tu)：

我们每年年底都会做这样的规划，基本上都会按规划去执行。这三张表对(dui)于一个合格的(de)操盘手来说是必不可(ke)少的。

对于目标和运营成本的规划，给到公司交代；

接下来给大家讲两个案例，也是我们操盘手最经常用的两个方式：

我们每一年(nian)会举行(xing)四(si)次大型活动，半年举行一次(ci)大型促销活动，这(zhe)些促销活动(dong)就是(shi)用(yong)于代(dai)理囤货。然后每半年还会有一次大型(xing)引流活动，用于增长代理数量(liang)。这(zhe)四场活动东必不可少。我简单给大家分享一下我们的(de)引流活动和促销活动：

关(guan)于引流活动：

第一个案例是我们和触电会会员丽塔、触电会会(hui)员强哥完成的“三人(ren)成团，一人免单”活动。这次活(huo)动主要是参考线下“两人进(jin)店，一人免单”的(de)活动。首先我们准备了特价礼包，让团队长购买了我(wo)们的产品以后可以领取一个对应金额的红包，相(xiang)当于免单。最后我们还放(fang)置了一个诱饵，让他来进行二次成交。

凡是引流的活动一定要(yao)进行(xing)三项设置：1、特价礼包；2、利益分脏，驱动人干活；3、设置诱饵。我们这场活动在三天时间是10万的销量。后续的成(cheng)交也很可观，转换率是近37%。

关于促销活(huo)动：

如我们今(jin)年的419活动，我们每年(nian)419都会有一个这样肆意购的活动。而(er)第二次大型的促销活(huo)动(dong)就是双十一。促销活动有一个(ge)基本原则：

大代理要进行调动，中层代理要能参与进(jin)来，小代理(li)要能零售出去。具体怎么做呢，分两种情况：

一、如护肤类的，多(duo)产品多价格多sku，这种代理的落差比较大：

1、大代理调(diao)动：在原有利益基础上再给奖励，设置梯度

2、中代理(li)参与：在零售1:1配赠的基础上，再给容易参与的礼包，如5000元、10000元礼包

3、小代理零售：按1:1比例配赠，按不同价格档次；

二、单一品类，微商的单一品牌还是很多的(de)，这类项目的玩法其实更多：

当然，这(zhe)类的原则和以上所说的是一样的。从零售这端入(ru)手(shou)设置活动，我(wo)们现在面膜系统有(you)四(si)款面膜的价格都是99，每层级的价格差价在10-15左右，我把所有的(de)面膜产品组织成了一个面面(mian)俱到的礼包，牺牲其中一盒的利润来进行赠品设置，同时还要牺牲每个层级的价格。这样一来，所有的代理拿到礼包的时候都会有超值的感觉。对零售端的设置也随即搞定。

而对于大代理的调动(dong)仍然是利益的释放。