了解SaaS产品经理的品经(jing)工作方法（看这一篇就够了）

对于一个SaaS产品经(jing)理而言，最重要的工作够能力或技能，并非产品设计，看篇而是品经能够提出一个好的“解决方案”的能力(li)。

2018年下半年，工作(zuo)够以腾讯为代表的看篇一众互联网公司，开始转向To B。品经9月30日，工作够腾讯宣布组(zu)织架构调整，看篇成立(li)全新的品经云与智慧产业事业群（CSIG）、并且宣布“扎根消费互联网，工作够拥抱产业互联网”，看篇正式(shi)开启To B业务。品经

不仅是工作够腾讯，这两年“To B”逐渐成为整个互联网行业的看篇热词，一方面，巨头纷纷入场，大量投资与并购都执行(xing)了商业基础设施，另一方面，许多SaaS与企业服务公(gong)司也在这波浪潮中兴起，各个领(ling)域都有公司进入视野。

关于To B的战略问题，或者各大公司的选择，在去年(nian)年底已经有过广泛的讨论。今(jin)天，我们希望换个视角，就to B行业中一种比较(jiao)典型的产品形态——SaaS进行讨论：成为一个SaaS产品经理，需要(yao)具(ju)备哪些技能或方法？

为了能够回答好这个问题，三节课产品学院行业研究员张成翼与有赞产品总监程功夫老(lao)师进(jin)行了一次深入的对谈。程老师此前曾在搜房网担任产品副总监，有过近6年的产品经(jing)历，无论在To C还是To B的(de)产品，都有着丰富的经验。

有赞是一家商家服务(wu)公(gong)司，目前拥有：有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞小(xiao)程(cheng)序等SaaS软件产品，适用全行业多(duo)场景，帮商家网上开店、网上营销、管理客户、获取(qu)订单，也是国内成绩相当不(bu)错的一家(jia)SaaS公司。

在与程老师的对谈中，我们将话题聚焦在产品经理的岗位要求和能力成长的角度，与他(ta)探讨关于(yu)To C与To B产品对于产品经理能力要求的差异，思(si)考方式的区别以及(ji)有赞是如何打(da)造出一款具(ju)有(you)竞争力的SaaS产品的。

以下展开(kai)。

一. 为什么需要SaaS？

SaaS的产生，从一开(kai)始就是为了追求效率，能够让“专业(ye)人做专业事”，进而提升企业经营效率，它(ta)的产生，本质上是技术在商家经营过程应用程(cheng)度不断提(ti)升的一种体现。现有的SaaS形式，是(shi)在不断演化之后产生的结果(guo)。

接下来，我们以有赞美业的SaaS为例，来看看商家经营的解决方案演化过程——

1.记账

2. IT化

然后，一部分追求效率的商家开始使用单机不(bu)联网的ERP去管理(li)店里面的经营情况，相比原来数据不易丢失，也能(neng)省不少时间。与此同时，商家初步具备了事“后”分析的能力，比如美业商家经(jing)营里(li)有个很重要的(de)场景——预约。

通常的场景大概是这样的：顾客打电话给(gei)前台预约某个时间做服务，前台打开系统(tong)录入后，告知技师客(ke)户姓名以及具体的服务时间和项目。店长在晚上复盘能看到今天每个时间段的客户预约量，接下来她(ta)可能会(hui)和老板商量要不要在明天采取一系列动作。

3. 互联网化

这是当前处在(zai)的阶段，美团用了7年的时间让商家开(kai)始接受了互联网的工具(ju)，知道怎么(me)在线上找流量进而引导进店。商家开始使用微信公众号和小程序客服功能和他的顾客进(jin)行互动，从顾客的角度上来讲体验(yan)变得更好(hao)了，因为不再是(shi)冷冰冰的买卖关系。

这个阶段解决方案创造的(de)价值是，让商家具备了事“中”反应的能力，还是以刚才的预约为例：顾客打开公众号或小程序预约时，能看到商家门店里的动(dong)态流量，当她提交信息完成预约后，前台的预约看板里会以可视化的形式展示出来，与此同时，技师也会收到实时提醒。店长随时随地打开App能知道哪个房间、哪个技师处于空闲状态，进而决定(ding)是(shi)否开启一波限时促销的活动。

4. 智能化

这是(shi)不久的将来一定会发生的，当(dang)然前提条件是有了足够多数据和(he)信息的积(ji)累，比如说颗粒度足够丰富的“活”数据、平台间的数据可(ke)以实时共享等等(deng)。不过，到那个时候商家(jia)一定能具(ju)备事(shi)“前(qian)”分(fen)析的能力，比如，一个新(xin)顾客进店后，装在店里面的人脸识别系统会调取出这个顾客在其他店的消费记录，以及别的商家(jia)给她打上的标签，营销顾问再基于这些信息做针对性的营销。

所以，SaaS的产生，其实是技术在商家经营过(guo)程应用(yong)程度不(bu)断提升的一种体现。而从中长期来看(kan)，SaaS针对(dui)其所服务的行业(ye)，是有可能提供领先于行业(ye)的解决方案，为(wei)整个行业赋能。

虽然我们还无法得知它未来终极的产品形态究竟如何，不过(guo)，从目前阿里、有赞等公司开始尝试(shi)的实践当中来看，基于数据智能和网络智能提供的服务将是重要的趋势，这也是曾鸣教授在《智能商业》一书中，为我们描绘的图景。

二. 对(dui)于产品经理来说，To C与To B的工作有什么区别？或者说，提出了怎样的挑战？

首先(xian)，从事SaaS的产品经理本质上仍旧是产品经理。换言之，对于大多数产品经理都适用的(de)工作方法和(he)评判标准，对于SaaS产品经理来说，也是适用的。

比如说，对(dui)于(yu)SaaS产品经理，或者(zhe)借用现在一个时髦的概念，从事(shi)产业互联网的产品经理与消费互联网的产品经理相比(bi)，其工作基本思路与流程并无二致，都(dou)是基(ji)于场景进(jin)行设计。其核心思考的思路都是“用户，场景，需求”，大家都需要(yao)写PRD，用AXURE画原型，这一点是通用的。

但是，具体到SaaS的场景当中(zhong)去，有许多SaaS产品中遇到的典型问(wen)题，在To C场景中是前所未有的，比如说：

To C的产品经理，天然是用户，天然就能更好地理解用户的需求，To B的产品经理(li)，大多数情况下不是用户，毕竟，对于大多(duo)数产品经理来说，很少会有自己开设一家企业，并经营3-5年的经历。这就意味着，To B的产品经(jing)理大(da)多数情况下，并不真正了解用户，就更难提理解了；To C的(de)产品，决策链通常是『点』状(zhuang)的，产品可能某个单点(dian)功能足够优秀，就能够获得用(yong)户，而(er)To B的产品，决(jue)策链更多情况下是『环』状的，员工，老板之间(jian)可能各有诉求，二(er)者的诉求有时甚至(zhi)可能是冲突的，这时候，产品需要切实的解决用户问题，创造价值，用户才有可能真正的(de)buy in；

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To C的产品，试错成本很低，很(hen)多时候，如果一个功能效果(guo)不好很容易就可(ke)以回滚，但是在To B的场景下，这是不允许的，一个功能一旦上线，商家在上(shang)面形成业(ye)务数据(ju)，就几乎不可能回滚了。这就意味着(zhe)，SaaS产品经理在做(zuo)产品设计时，前期需要扎扎实实的产品功能想清楚。

对(dui)于To B，或者说SaaS来说，很多行业中通用的解决方案和思考方式，都是隐性知识，是需要你在行业中长期实践才能了解到，否则，很多(duo)只是在(zai)逻辑上或者理念上合理的解决方案，实践中就会遇到很多挑战。

也因(yin)此，对于To B产品的产品经理(li)来说，不(bu)仅需要互联网产品的基本设计方法，还需要对其所服务行业有足够深刻的认知。他们不仅仅要关注用户体验，更(geng)多的时候，是要关注用户价值(zhi)，关注在这个行业中究竟应该如何高效解决问题。

如果做不到这一点，简单的将过去在To C领域使用的方法直接套用到在To B领域，将会(hui)面临着很大的挑战。这也(ye)是刚刚(gang)转行(xing)To B的产品经理，时常会遇到的挑战。

对于有赞而言也(ye)是如此，过去在C端产品非常优秀的产品经理，在进入有赞之后，可能两三个月都没法(fa)很(hen)好的进入状态。对(dui)于他们来说，很多过去的工作方法和理念都需要抛弃，从更(geng)多的角度理解产品设计这件事，掌握更(geng)多关于SaaS产品的设计方法和理念，才能够更好的适应这个环境和过程。

也是在这个过(guo)程中，有赞内部也实践出一套方法论，帮助产品经理在面(mian)对商家，这(zhe)个有些特殊的用户群(qun)体时，能够更快的进入状态，产出更高效的解决方案。

接下来，我们就借助有(you)赞在发展过程中的一些实际案例，聊一聊有赞的产品设计方法(fa)。

三. to B产品如何进行基于业务场景的设计？

正如我们之前所说，基于场景的产品设计这一基本思路，无论是在C端还是在B端，都是适用的。 不过，有(you)赞在(zai)实践过程(cheng)中发现，在面向(xiang)企业用户进行产品设计时，需要注意和回答的很多问(wen)题，是与C端不同的。

简单来看，是要依次回答这(zhe)样三个(ge)问题 ——

1.业(ye)务场景究竟是什(shen)么？

如何定义业(ye)务场景？这是进行产品设计时第一个回答问题。

在定义场景时，不仅仅是简单的说一句用户在(zai)什么情况下使用这个功能，这(zhe)样的描述还是太简单，对于(yu)业务场景的描述需要更(geng)有颗粒度，用程老师的话说就是：“我(wo)要把这个产品给你描述完，立马你就有画面感的，才叫场景“。

怎样才是有画面感的(de)场景描述呐？关键在于，能够包含七个要(yao)素，分别是——

用户、环境、动机、目标、介质，交互，动作。

只(zhi)有包含这七个要素，才能够叫做有“画面(mian)感”的场景描述。你对业务场景的理解，能否到达这个颗粒度，会对你的产品设计结果(guo)带来很(hen)大差异。

在有赞内部，发生(sheng)过很多次类似的事情(qing)，产品经理们因为对于业务场景理解的不同，会提出(chu)完全不同的解决方案。

比如说，现在让你给有(you)赞设计一个店铺装修功能，你会如何做？ 通用的(de)解决方案可能是：

给商家做好基(ji)础功能，商家在后台可(ke)以自由的搭配界面，拼装颜色，调整图片大小尺寸。他能(neng)够把有赞店铺像装修淘宝店铺，京东店铺一样特别好看，这样，无论什么时候来，不同的(de)店铺都能够有不(bu)同的(de)主题。

这个方(fang)案确实(shi)是(shi)有效，他也确实是”店铺装修“，但它真的是最适合用户的解决方案吗？

要(yao)回答这个问题，仍旧应该是回到原(yuan)点——清晰描述客户的业务场景。

这个过程，其实就是(shi)思考什么样的用户需要这(zhe)个功能？什么(me)时(shi)候需要(yao)这个功能？他(ta)想要这个功能解决什么问题，实现怎样的效果？通过怎样的方式解决这(zhe)个问题？为了解(jie)决这个问题他需要使用怎样的介质？这个过程中要执行(xing)怎样的动作？

回到店铺装修这(zhe)个问题上，对于有赞的商家来说(shuo)，他们使用(yong)店铺装修功能的场景可能(neng)是，头部的20个品牌商家，在春节期间，为了决定突出品牌调(diao)性(xing)，获得更多的用户认可，同时为了增强跟顾客之间的这种互动，提高大家对他的好感(gan)度，所以(yi)他(ta)决定在春节期间上线一些(xie)新的活动。同时把(ba)它整个的页面设计的(de)更符合春节的这(zhe)种气息一些。于是它在后(hou)台里面选择了一套模板，并安排美工，设计一些(xie)符合这种气(qi)息的这种图片上传到后(hou)台里面，来达到这样的效果(guo)。

在这个回答当(dang)中(zhong)，大致将刚(gang)刚提(ti)到的(de)七个要素体现出来。这时，我们会发现，其实特别自由(you)的店铺装修功能可能并不最合适，节庆期间的活动，如果店铺装修太过复杂，只会让商家感到反感。他们需要把大量的时间花在(zai)店铺装修上，针对于(yu)时间就是金钱的大促来说并不(bu)值当。而且，这样繁复的装修，在日常使用当中却又(you)使用不到。

最终，这个功能的方案是，只设置针对不(bu)同节庆的基础模板，商家可以自(zi)己上传图片，符合节庆的氛围。但是，店铺的具体样式并不能调(diao)整。

当然，具体的功能(neng)设计，当(dang)然还有很多考量，我们这里只是(shi)简单的讨论，业务场景理解对于产品设计的价值(zhi)。

2.产品价值是什(shen)么？

对产品的业务(wu)场景有(you)了基本的理解之(zhi)后，第二步可能需(xu)要理解一下(xia)，你的产品或者功能，对于用户的价值究竟是什么？

一般而言，对于To B类的产品，用户价值(zhi)这件事无非两点 ：

商家的经营效率是否提高？商家的经营效果是否提高？

如果在这两(liang)条中，一条都(dou)不占，那么，你这个需求可能就没(mei)法上了。

有赞内部之前经常有类似的需求，对于他们自己来说是(shi)有价值的，但对于商家(jia)而言，可能并不能提供价值，这时，也是考验产品经理的产品设计水平的时刻。

还(hai)是以有赞为例。

有赞运营曾向产品提出过这样一个需求，希望在商家注册或者使用付费功能时，能够填写自(zi)己的经营类目。

比如说，你是一家水果店，那么就在注册时，填写自(zi)己的类目为零售。你是(shi)一家按摩店，就填写自己的类目为服务。

之所以需要增加这一步，是为了有赞能够对于自己服务的商家(jia)有更(geng)全面的了解，之后能够提供更为(wei)优质(zhi)的服务。对于商家来说，凭空在注册流程中增加(jia)这一步，短期之内他们的经营效率没有太大的帮助，而且，反而会增加操作成本。

但(dan)是，另一方面，这个需求也确实(shi)对于有赞有价值，所以也不可能直接把运营的需求拒绝掉。

这个时候，就需要产品的同学能(neng)够提出更有效的解决方案。

最后采取的方(fang)案是，让内部的数据同学，把同一商家ID下面的商品名称数据进行分析，进而(er)得出商家的类目。

商家在使(shi)用有赞SaaS时，一定会录入商品名称，比如说水果店就(jiu)会有苹果，香蕉，哈密瓜等商品名，便利店可能就会有各种饮料，零食等商品。这些(xie)商品的名称基本都是独有的。

而这样的案例，其实对于有赞来说时(shi)常发生。对于SaaS产品，很多功能或许是需要做的，但是，究竟是否可以做，则需要反复思考，这个功能是不是真正能够为用户提升价值，如果不(bu)能，我们倾向于不要做(zuo)，这也是在SaaS产品中第二个关键(jian)的问题。

3.如何判断功能(neng)的优先级？

针对这个问题的解决方案，无论是在C端还是在SaaS，判断准则都差异不大。 大致的判断标准基本都是公司战略重心、行业发展趋势、资源限制(zhi)以及收入等要素来考虑。

关于如(ru)何进(jin)行宏观的考量，此(ci)处(chu)就不再过多赘述了。

四. 一个(ge)优秀SaaS产品经理的判断标准

对(dui)于产品经理而言，其实无论是(shi)在C端还是B端，能力要(yao)求都是近似的，大约都是这样一个框架——

1. 首先是需求分析产生(sheng)的能力。我们对于业务场景的理解，对于产品价值的判断，这些(xie)前(qian)置性(xing)的思考，其实都是基于产品的理(li)解和思考。这是一个基础能(neng)力，通过(guo)这种方法，形(xing)成产品需求；

2. 第二个就是产品设计的能力(li)。很多C端的产品经理，会将产品设计能(neng)力定义为UI设计能力，交互逻辑的(de)设计能力以(yi)及一些流程或者细节的优化。坦率来说，我认为这个能力在SaaS解决方案里面是最(zui)不重(zhong)要的。对于SaaS而言，最重要的是能够提供可用的解决(jue)方案，产业(ye)互联网的第一优先级就是可用。没有做(zuo)到可用，但是足够好看，是(shi)无法解决本质问题的。所以(yi)，这里的(de)产品设计能力，特指的是能够针对所服务(wu)的行业提出可行的解(jie)决方案的能力；

3. 第三个是项目跟进的能力，就是你是否有能力主导整个项目，它能够如期(qi)按时交付，能够组织(zhi)大家所有的参(can)与者按照设定的目标推进并最终实现它，甚至是提前上线等等；

4. 最后一个就是对(dui)行业(ye)的敏感能力，这是一个很重要的能力点，为什么说它重要？因为对(dui)于前(qian)三个能力(li)来说，其实都有(you)清晰的方法论，是可以训练，可以交付的，包括三节课正在开设的课程都是在解决这(zhe)个问题。

但是，行业敏感度很难进行批量的训练，它有(you)一个前提是你对这个行业要有足够的热爱，如果做不到这一点，后续都很困难。在热爱(ai)的基础(chu)上，可能需要你学习和训练一些信息获取的能力、分析调研的能力、以(yi)及全局的思考能力(li)等等(deng)，通过对行(xing)业的掌握，最终获得(de)这项能力。

总 结

在与程(cheng)老师的(de)交流当中，我们会有这样一个感觉或(huo)认知：对于一个SaaS产品经理而言，最(zui)重要的能力或技能，并非产品设计，而是能够提出一个好的“解(jie)决方案”的能力。

就像前文中(zhong)提到的例子，既要解(jie)决运营的问题，又不打扰用户，在这个过程(cheng)中，考验的就是产品经理能不能跳出产品的思考框架，真正(zheng)从解决问题的思路去思考。

对于许多产品经(jing)理而言，今年SaaS企业可能(neng)也会逐渐成为(wei)他(ta)们职业选择的一个方向，而这个方向究竟是不(bu)是适合你(ni)，初入这个行业的你，又(you)该如何做(zuo)？希望今天的这篇文章，能够带给你一些帮助。