了解SaaS产品经理的工作方法（看这一篇就够了）

了解SaaS产品经理的品经工作方法（看这(zhe)一篇就够了）

对于一个SaaS产品经理而言，最重要的工(gong)作够能力或技能，并非产品设计，看篇而是品经能够提出一个好的“解决方案”的能力。

2018年下半年，工作够以腾讯为代表的看篇一众互联(lian)网公司，开始转向To B。品经9月30日(ri)，工作够腾讯宣布(bu)组织架构调整，看篇成立全新的品经云与智慧产业事业群（CSIG）、并且宣布“扎根消费互联网，工作够拥抱产业互联网”，看篇正式(shi)开启To B业务。品经

不仅是工作够腾讯，这两年“To B”逐渐成为整(zheng)个互联网行业的看篇热词，一方面，巨头(tou)纷纷入场，大量投资与(yu)并购都(dou)执行了商业基础设施，另一方面，许多SaaS与企业(ye)服务公司也在这波浪潮中兴起，各个领域都(dou)有公司进(jin)入视野。

关于To B的战略问题，或者(zhe)各大公司的选择，在去年年底已经有过广(guang)泛的讨论。今天，我们希望换个视角，就to B行业中一种(zhong)比较典型的产品形态——SaaS进行讨论：成为一个SaaS产品经理，需要具备哪些技能或方法？

为了能够回答好这个问题(ti)，三节课产品学院行业研究员(yuan)张成翼与有赞产品总监程功夫老(lao)师进行了一次深入的对(dui)谈。程老师此前曾在搜房网担任产品副总监，有过近6年的产品经历，无论在(zai)To C还是To B的产品，都有着丰富的经(jing)验。

有赞是一家商家服务公司，目前拥有：有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞小程序等SaaS软件产品，适用(yong)全行业多场景，帮商家(jia)网上开(kai)店、网上营销、管理客(ke)户、获取订单，也(ye)是国内成绩相当(dang)不错的一家SaaS公司。

以下展开。

SaaS的产生，从一开始就是为了追求效率，能够让“专业人(ren)做专业事”，进而(er)提升企业经营效率，它的产生，本质(zhi)上是(shi)技术在商家经营过程应用程度不断提升的一种体(ti)现。现有的SaaS形式，是在不(bu)断演化之后产生(sheng)的结果。

接下来，我们以有赞美业的SaaS为例，来看看商家经营的(de)解决方案演化过程——

1.记账

这是比较早期的阶段，商家是通过一个厚厚的本子来管理店里(li)面的经(jing)营情况，甚至到现在还有(you)很多(duo)商家是用这种解决方案。

2. IT化

然后，一部分追求效率的商家开始使用单机不联网的ERP去管(guan)理店里面的经营情况，相比原来数据不易丢失，也能省不少时间。与此(ci)同时(shi)，商家初步具(ju)备了(le)事“后”分析的能力，比(bi)如美业商家经营里有个很重要的(de)场景——预约。

通常的场景大(da)概是这样的：顾客打电话给前台预约某个时间做服务，前台打开系统(tong)录入后，告知技师客户姓名以及具体的服务时间和项目。店长在晚上复盘能看到今天每个时间段的客户预约量，接下来她可能(neng)会和老板商量要不要在明天采取一系(xi)列动作。

这是当前(qian)处在的阶段，美团用(yong)了7年的时间让商家开始接受了(le)互联网的工具，知道怎么在线(xian)上找流量进而引导进(jin)店。商家开始使用微信公众号和小程序客服功能和他的顾客进行互动，从顾客(ke)的角度上(shang)来讲体验变得更好了，因为不再是冷冰冰的买卖关系。

这个阶段解决方案创造的价值是，让商家具备了事“中”反应的能力，还是以刚才的预约为例：顾客打开公众号或小程序预约时，能看到商家门店里的动态流量，当她提交信息完成预约后，前(qian)台的(de)预约看板里会以可视化(hua)的形式(shi)展示出来，与此同时，技师也会收到实时提醒。店长随时随地打开App能知道(dao)哪个房间、哪个技师处于空闲状态，进而决定是(shi)否开启一波限时促销的活动。

4. 智能化

这是不久的将来一定会发生的，当然(ran)前提条件是有了足够多数据和信息的积累，比如说颗粒度足够丰富的“活”数据、平台间(jian)的(de)数据可以实时共享等等。不过，到那个时候商家一定(ding)能(neng)具备事“前”分析的能力，比如，一个新顾客进店后，装在(zai)店里面的(de)人脸识别系(xi)统会调(diao)取出这个顾客在其(qi)他(ta)店的消费记录，以及别(bie)的商家给她打上的标签，营销顾问再基于这些信息做针对性的(de)营销。

在不同的阶段，其实提供的也是不同的产品，在最(zui)早的阶段，你只要提供一个账本就可以，而到第(di)二(er)个阶段，用友、金蝶等产品是主流；第三个(ge)阶段，也是当前，商家开始逐步(bu)接受使用互联网产品，这(zhe)也是为什么SaaS开始在这(zhe)个阶段兴起。

所(suo)以，SaaS的产生，其实是技术(shu)在商家经营过(guo)程应用程度不断提升的一种体现。而从中长期来看，SaaS针对其所服务(wu)的行业，是有可能(neng)提(ti)供领先于(yu)行业的解(jie)决方案，为(wei)整个行业赋能。

虽然我们还无法得知它未来终极的产品形态究竟如何，不过，从(cong)目前阿里、有赞等公(gong)司开始尝试的(de)实(shi)践当中来看，基于数据(ju)智能和网络智能提供的服务将是重要的趋势，这(zhe)也是曾鸣教授在(zai)《智能商业》一书中，为我们描绘的图景。

二. 对于产品经理来说，To C与To B的工(gong)作有什么区别？或者说(shuo)，提(ti)出了怎样的挑战？

首先(xian)，从事SaaS的产品经理本质上仍旧是产品经理。换言之，对(dui)于大多数产品经理都适用的工作方法和评判标准，对于SaaS产品经理来说，也是适用的。

比如说，对于SaaS产品经理，或者借用现在一个时髦的概念，从事产业互联网的(de)产品经理与消费互联网的(de)产品经理相比，其(qi)工作基本思路与流程并无二(er)致，都是基于场景进行设计。其核心思考的思路都(dou)是“用(yong)户，场景，需求”，大家都需要写PRD，用AXURE画原型(xing)，这一点是通用的。

但是，具体到SaaS的(de)场景当中去，有许多(duo)SaaS产品中遇到的典型问题，在To C场景中是前所未有的，比如说：

To C的(de)产品经理，天然是用户，天然就能更好地理解用户的需求，To B的产品经理，大多数情况下不是用户，毕竟，对于大多数产品经理(li)来说，很少会有自己开设一家企业，并(bing)经(jing)营3-5年的经历。这就意味着，To B的产品经理大多数情况下，并不真正了解用(yong)户，就更难提理解(jie)了；To C的产品，决(jue)策链通常是『点(dian)』状的，产品可能某个单点功能足够优秀，就能够获得用户，而(er)To B的产品，决策链更多情况下是『环』状的，员工，老板之间可能各有诉求，二者的诉求有时(shi)甚至可能是冲突的，这时候，产品需要切实的解(jie)决用户问题，创造价值，用(yong)户才有可能真正的buy in；

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To C的产品，试错成(cheng)本很低，很多时(shi)候，如果(guo)一个功能(neng)效果不好很容易就可以回滚，但是(shi)在To B的场景下，这是(shi)不允许的，一个功能一旦上线，商家(jia)在上面形(xing)成业务数据，就几乎不可能回滚了。这就意味着，SaaS产品经理在做产品设计时，前期需要扎扎实实的产品功能(neng)想清楚。

这几点差异的背后，以及很多时候(hou)我们提到的关于To B与To C的不同，究其根(gen)本，很重(zhong)要(yao)的原因是在To B的场景下，产品经理们对于他(ta)们所服务的(de)用户的相关信息输入是(shi)不(bu)够的。

对(dui)于To B，或者说SaaS来说，很多行(xing)业(ye)中通用的解(jie)决方案和思考方式，都是隐性知识，是需要你在行(xing)业中长期实践才能了解到，否则，很多(duo)只是在(zai)逻辑上或者理念上合(he)理的解决方案，实践中就会遇到很多挑战。

如果做不到这一点，简单的将过去在(zai)To C领域使用的方法直接套用到在To B领域，将会面临着很大的挑战。这也是刚刚转行To B的产品经理，时常会遇到的挑战。

也是在这个(ge)过程(cheng)中，有赞内(nei)部也实践出一套方法论，帮助产品经理在面对商家，这(zhe)个有(you)些特殊的用户群体时，能够更(geng)快的(de)进入(ru)状(zhuang)态，产出更高效的解决(jue)方案。

接下来，我们就借助有赞在发展过程中的一些(xie)实际案例，聊一聊有赞的产品设计方法。

三. to B产品如何进(jin)行基于业务场景的设计？

正如我们之前所说，基于场景的产品设计这一基本思路，无论是在C端还是在B端，都是适用的。 不过，有赞在实(shi)践过程中发现，在面向企业用户进行产品设计(ji)时，需要注意和回答的很多问题，是与C端不同的。

简单来看(kan)，是要依次回答这样三个问题 ——

如何定义业务场景？这是进行产品设计时第一个回答问题。

在(zai)定义场景时，不(bu)仅仅是简单的说一句用户在什么情况下使用这个功能，这样的描述还是太简单，对于业务场景的描述需要更有颗粒度，用程老师的话说就是：“我要把这个产品给(gei)你描述完，立马你就有画面感的，才叫场景“。

怎样才是有画面感的场景描述呐？关(guan)键在于，能够包含七个要素，分别是——

用户、环境、动机、目标、介质，交互，动作。

只有包含这七个要素，才能够叫做有“画面感”的场景描述。你对业务场景的理解(jie)，能否到达这个颗粒度，会对你的产品设计结果带来很大差异。

在有赞内部，发生过很(hen)多次类似的事情，产品经理们因为对于(yu)业务场景理解的不同，会提(ti)出完全不同的解决方案。

比(bi)如说，现在让你给有赞设计(ji)一个店铺装修功能，你会如何做？ 通用的解(jie)决方案可能是：

给商家(jia)做好基(ji)础(chu)功能，商家在后台可以自由的搭配界面，拼装颜色，调整图片大小尺寸。他能够把有(you)赞店铺像装修淘宝店铺，京东店铺一样特别好看，这样，无论什么时候来，不同的店铺都(dou)能够有不同的主题。

这个方案确实是有效，他(ta)也确实是”店铺装修“，但它真的是最适合用户的(de)解决方案吗？

要回答这个问题，仍旧应该是(shi)回(hui)到原点——清晰描述客户的业务场景。

这个过(guo)程，其实就是(shi)思考什么样的用户需(xu)要这个功能？什么时候需(xu)要这个功能？他想要这个功能解(jie)决什么问题，实现怎样(yang)的效果？通(tong)过怎样(yang)的方(fang)式解决这个问题？为了解决这个问题他需要使用怎样的介质？这个(ge)过程(cheng)中要执行怎样的动作？

回到店铺装修这个(ge)问题上，对于有赞的商家来说，他们使(shi)用店铺装修(xiu)功能的场景可能是，头部的20个品牌商家，在春节期间，为了决定突出品牌调性，获得更多(duo)的(de)用户认可，同时为了增强跟顾客之(zhi)间的这种互动，提高大家对他的好感度，所以他决定在春节期间上线一些新的活动。同时把它整个的页面设计(ji)的更符合春节的这种气息一些。于是它在后台里面选择了一套模板，并安排美工，设计一些符合这种气(qi)息的这种图(tu)片上传到后台里面，来达到这样的效果。

在这个回答当中，大致将刚(gang)刚提到的七个要素体现出来。这时，我们会(hui)发现，其(qi)实特别自由(you)的店铺装修功能可能并不最合适，节庆期间的活动，如果店铺装修太过复杂，只会让商家感(gan)到反感。他们需要把大量的时间花(hua)在店铺装修上，针对于时(shi)间就是金钱的大促来说(shuo)并不值当。而且，这样(yang)繁复的装修，在日常使(shi)用当中(zhong)却又使(shi)用不到。

最终，这个功能的方案是，只设置针对不同节庆的基(ji)础模板，商家可以自己上传图片，符合节庆的(de)氛围。但是，店铺的(de)具体样式并不能调整(zheng)。

当然，具体的功能设计，当然还有(you)很多考量，我们这里只是简单的讨论，业务场景理解对于产品设计(ji)的价值。

对产品的业务(wu)场景有了基本的理(li)解之后，第(di)二步(bu)可能需要理解一下，你的产品或者功能，对于用户的价值究竟是什(shen)么？

一般而(er)言，对于To B类的产品，用户价值这件事无非两点 ：

商家的经营效率是(shi)否提(ti)高？商家的经营效果是否提(ti)高？

用户使用(yong)你的产品，工作效率是不是提高了、是不(bu)是能够赚到更(geng)多的钱，这两条(tiao)是评判SaaS产品的核心标准。

如果(guo)在这两条中，一条都不占，那么，你这个(ge)需求可能就没法上了。

有赞内部之前经常有类似的需求，对于他们自己来说是有价值的，但对于商家而(er)言，可能并不能提供价值，这时，也是考验产品经理的产品设计水(shui)平的时刻。

还是以有赞为(wei)例。

有赞运营曾向产品提出过这样一个需求，希望在商家注册或者使用付费(fei)功能时，能(neng)够填写自己的经(jing)营类目。

比如说(shuo)，你是(shi)一家水果店，那么就在注册时(shi)，填写自己的类目为(wei)零售。你是一家按摩店，就填写自己的类目为服务。

之所以需要增加这一步(bu)，是(shi)为了有赞能(neng)够对于自己服务的商家有(you)更(geng)全面的了解，之后能够提供更为优质的服务。对于商家(jia)来说，凭空在注册流程中增加(jia)这一步，短期之内他(ta)们的经营效率没有(you)太大的帮助，而且，反而会(hui)增加操作成本。

但是，另一方面，这个需求也确实对于有赞有(you)价值，所以也不可能直(zhi)接把运(yun)营的需求拒绝掉。

这个时候，就(jiu)需要产品的同学能(neng)够提出更有效的解决方案。

最后(hou)采取的方案是，让内部的数据同学，把同一商家ID下面的商品名称数据进行分析，进而得出商家的(de)类(lei)目。

商家在使用有赞SaaS时，一定会录入商品名称，比如说水果(guo)店就会有苹果，香蕉，哈密瓜等(deng)商品名，便利店可能就会(hui)有各种(zhong)饮料，零食等商品。这些商品的名称基本都是独有的。

数据同学可以在后台抽样选择20个商品，看看商品名称都落在哪个类(lei)目，进而推断商家所处的类目，这样，不仅能够得出不同商家的经营类目，而且从结果上看，反而比(bi)商家自(zi)己选择自己的(de)经营类目更加精准一些，对于运营的(de)同学更(geng)有(you)价值。

而这样的案例，其实对于有赞来说(shuo)时(shi)常发生。对于SaaS产品，很多功能或许是需要做的，但是，究竟是否可以做(zuo)，则需要反复思考，这个功能是不是真正能够为用户提升价值，如果不能，我们倾向于不要做，这也是在SaaS产品中第二个关键的问题。

3.如(ru)何判断功能的(de)优先级？

最后，当你开始有大量的需求之后，应该如何判断产品功能优先级？

针对这个问(wen)题的解决方案，无论是在C端还是在SaaS，判断准(zhun)则都差异不大。 大致的判断标准基本都是公司战略重心(xin)、行业发展趋势、资源限制以及收入等要素来考虑。

关于(yu)如何进行宏观的考量，此(ci)处就不再过多赘述了。

四. 一个优秀SaaS产品经理的判断标准

对于产品经理而言，其实无论是在C端还是B端，能力要求都是近似的，大(da)约都是这样一个框架——

1. 首先是需(xu)求分析产生的能力。我们对于业务场景的理解，对于产品价值的判断，这些(xie)前置性的思考，其实都是基(ji)于产品的理解和思考。这是一个(ge)基础能力，通过这(zhe)种方法，形成产品需求；

2. 第二个就是产品设计的能力。很多C端的产品经理，会(hui)将产品设计能力定义为UI设计能力，交(jiao)互逻辑的设计能力以及一些流程或(huo)者细节的优化(hua)。坦率来说，我认为这个(ge)能力在SaaS解决方案里面是最不重要的。对于SaaS而言，最重要的是能够提供可用的解决方案，产业互联网的第一优先级就是(shi)可用。没有做到可用，但是足够好看，是(shi)无法解决(jue)本质问题的。所以(yi)，这里的产品设计能力，特指的(de)是能够针对所服务的行业提出可行的解(jie)决方案的能力；

3. 第三个是项目跟进的能力，就是你是否有能力主导整个项目，它能够如期按时(shi)交付，能够组织大家所(suo)有的参与者按照设定(ding)的目标(biao)推进并最终实现它，甚至(zhi)是提前(qian)上线等等；

4. 最后一个就是对行业的敏感能(neng)力(li)，这是一个很重要的能力点，为什么说它重要？因为对于(yu)前三个能力来说，其实都有清晰的方法论，是可以训练，可以交付的，包括三节课正在开设的课程都(dou)是在解决这个问题。

但是，行业敏感度很难进行批量的(de)训练，它有(you)一个前提是你对这个行业要有足够的热爱，如(ru)果做不到这一点，后续都很困难。在热爱的基础上，可(ke)能需要你学习和训练一些信息获取的能力、分析调研的能力、以及全局的思考能力等等，通(tong)过对行业的掌握，最终获得这项能力。

总 结

在与程老师的交流当中，我们会有这样一个感觉或认知：对于一个SaaS产品经理而言，最(zui)重要的能力或技能，并非产品设计，而是能够提出一个好的“解(jie)决方案”的(de)能力。

好的“解决方案”并不等于好的“产品”。或者说(shuo)，好的产品只是诸多解决方案的一种。

就像前(qian)文中提到的例子，既要(yao)解决运营的问题，又不打(da)扰用户，在(zai)这个过程中，考验的就是产品经理能不能跳出产品的思考框架，真正(zheng)从解决问题的思路去思考。

根据艾瑞咨询发布的报告显示，国内SaaS市场在2014-2015年经历了短暂的爆发式增长，增速分别高达71.3%和65.4%。从2016年(nian)开(kai)始，SaaS市场进入相对理性平稳的发展阶段，将保持30%-40%的按年增长率。预计2020年国(guo)内SaaS市场规模将达到473.4亿元，未来发(fa)展空间十分广阔。

对于许多产品经理而言，今年SaaS企业可(ke)能也会逐渐成为(wei)他们职业选择的一个(ge)方(fang)向，而这个方(fang)向究竟是不是适合你，初入这个行(xing)业(ye)的你，又该如何做？希望今天的这篇文章，能够带给你一些帮助。