直播GMV是什么（从0到百万级GMV的视频号直播间，是怎样做复盘的）

从2月底开(kai)始，直播直播做(zuo)复直播团(tuan)队从最初的百(bai)万只有一个扩张到了现在的六个，每月 GMV 早已突破了百万级。间样(yang)

但就在3个多月前，频号盘我们刚启动(dong)视频号直播项目时，直播直播做复一场直播只能卖个几百甚至几十块钱，百万连团队每天的间样(yang)吃饭钱都(dou)抵不上。

这中间(jian)发生的频号盘变化，就是直播直播做(zuo)复靠着我们的

今天这篇文章，频号盘我们将对「视频号直播复盘究竟怎么做」这个问题作详细的直播直播做复(fu)分析与阐述，希望能为大家提供一份参考手册，百万早日在视频号(hao)直(zhi)播中淘到金。间样

本篇文章共分(fen)两部分，可以择需阅读：

• 怎样做好视频号直播复(fu)盘
• 视频号直播各岗位相关数据
• 运营复盘
• 主播复盘
• 场控复盘
• 中控复盘
• 私域配合复盘

• 我们近期复盘中的3点思考
• 好内容永远是做转化的杀手(shou)锏
• 直播的核心竞争力是(shi)什么

/ 怎样做好视频号直播复(fu)盘？

首先回答一个大家心中可能存在的疑问：究竟为什么要强调视频号直播的复盘？

直播行业的内卷非常(chang)厉害，尤其是对于刚起(qi)步的视频号直播来说，平台的算法、规则都在快速迭代，今天能用的获取流(liu)量技巧，没准下个(ge)月就不能用了。

就像我们一开始最重视的(de)数据是用户停留时(shi)长、点赞数，会通过发福袋、秒杀抽奖等玩法引导用(yong)户留下来参与互动；

而(er)到现在更加重视用户的支付率、成交密度，通过0.1元随单送、充话费等(deng)硬通货玩法来让用户快速下单。

这中(zhong)间策略的改变就(jiu)是靠着我(wo)们一次次实践、一次次复盘来摸索出(chu)平台规则的变化(hua)而调整，做了到了「春江水暖鸭先知」。

另外，区别于其他平台，作为微信的一个子产品而非一个独立的App，视频号能无缝地嵌入微信的(de)几乎所有场景中。所以(yi)大家会看到——视频号直播前端流量来源依赖于(yu)私域(yu)、直播间点击关注又能联动起公众号、通过弹链接又能往企微内(nei)沉淀新(xin)流量，直播间的承接和私域承接互利共生的「绑定关系」很强。

直播不仅是视频账号势能释放变现的单一环节，而是「私域整体」中衔接公私域的环节，整体协作(zuo)与运营顺畅至关重要。

从这个角度来看，复盘一场视频号带货直播，除了像其他(ta)平台常规的「人、货、场」复盘外，更重要的是复盘其作为私域更高效的「转化方式」、撬动公域的「连接器」，究竟发挥了怎样的作(zuo)用。

(视频号直播流(liu)量转换图)

同时，我们的数据(ju)维度不只围绕于其他平台直播间的那些「直播间内数据」，和私域(yu)各触点在「流量导入」与(yu)「流量沉淀」的(de)数据(ju)，也是需要重点分析的。

我(wo)们的目的从来不(bu)是只做好视频号直播，而是要通过视频号直播实现整体私域(yu)的提效。

那么具(ju)体都有哪些数据可以展开？如何让数据关联到各个岗位的动作，由此分析问题产生的原(yuan)因，并(bing)提炼经验，指导直播间下一步的(de)策略调(diao)整？

01 视频号直播各岗位相(xiang)关数据

依照这个复盘思路，我们把一场直播的所有相关数据列在了一张表里：

（视频号直播各岗位相关数据）

这里值得插一句，过往由于视频号直播相关基建都还在建设中，以上各维度的数据我们是用第三方工具采集整理。

不过就在梳理(li)这(zhe)篇文章的过程中(zhong)，视频号更新了PC端后台的数据看板功能，可查看直播实时数据趋势，并支持直播结(jie)束后查看。这个功能(neng)更新对运营者来说(shuo)很赞，数据监测的准(zhun)确率也会大大提高。

（更新(xin)后的视频号助手后台数据看板，可查看更多维度数据(ju)）

介绍完这次更(geng)新(xin)，我们继续，下一步就到分析数据的环节(jie)了。

我们通常会先沿着 目标回顾、单场分析、横向对比这3步来看走，即：回顾本场各项数据与(yu)目标的差距，重点聚焦本期的(de)数据趋势表现，同时横向(xiang)对比往期直播间(jian)数据，

• 目标回顾时，拿出运营在直播前的(de)活动方案中制定的单场目标，包括每项观看&互动(dong)数据和商品&交易数据，对比后台的实际数据，查找目标(biao)达成或未达成项的主要原因，明确实际情况(kuang)与目标预估的差距。
• 单场分析时(shi)
  ，重点关注直播数据的整体在线人数变化趋势，定位到数据(ju)趋势图中的波峰和(he)波谷，根据时间点回(hui)溯当时直播间讲解(jie)内容和现(xian)场人员状态，帮助我(wo)们明确能够吸引用户的直播间内容。
• 横向对比时，需要将本场视频号直播的总场观、UV价值、人均在线时长、商品点(dian)击率、商品转化率等核心数(shu)据(ju)与(yu)往期对比，帮助我(wo)们明确本场直播的优缺点。

通(tong)过这3步，基本可(ke)以(yi)盘点出一场直播全(quan)局的问题点，和往期数据对比中去提(ti)升、成长。

另外，这里也提供一份官方给出(chu)的、视频号(hao)直播大盘的各维度数(shu)据均值(zhi)和最佳实践值，可以有一个「外部」大盘视角的(de)对比，不过也仅供参考：

（目前(qian)视频号直播大盘数(shu)据指标——来源于腾讯智慧零售）

上方表格中(zhong)的分享率、互动率、商品点击率、交易额等数据都很高，想(xiang)要做到均值有一定难度。建议大家在与自己目标及过(guo)往的数据对比中，做到每(mei)场都进步一点点，积跬步、至千里。

紧接着再往下一步，我们就该通过以上分析出(chu)的全(quan)局问题点，来关联对(dui)应的每个岗位，做更细致的复(fu)盘分析，解决问(wen)题、梳理出对应方案。

02 运营复盘

将直播间各岗位相关数(shu)据表(biao)拆分后，会得到每个岗位的关联数据，运营岗位关联的数据维度如下：

（直播运营岗位关联(lian)数据及对应工作）

在这一步，每个岗位需要围绕自己的核心数据表现，总结当场直播中出现的失误、困惑问题、以及可以复用的经验，目前我们每场直播后的复盘会上，类(lei)似的问题(ti)点会提出10-15个左右。

运营作为一场直播的主操盘手，需要组织大家一起找到失误的(de)原(yuan)因、解决困惑、梳理出对应的解决方法、将可以(yi)复用的经验沉淀，并(bing)在一场直播中实践。

这里我们也(ye)把目前在直播项目上，各个(ge)岗位遇到过的(de)问题、解决的方法、沉淀的经验做个简单汇总，由于是给大(da)家提供复盘的(de)思路方法

先拿运营岗位来说(shuo)，过往我们常遇到的问题有(you)：

• 选品出的爆品在直播中并不能卖爆怎么办？
• 私域推广直播预约，一个月后效果疲软该怎么办？
• 大家(jia)现(xian)场配合上(shang)出(chu)现混乱，影响到了正常的直播节奏怎么办？

...

团队共(gong)创的解决办法：

• 选品时首先要站在视频号受众群体的(de)角度考虑、抛去自(zi)己的主观感受，以门店店员经验、过往直播数据表现、其他电商平台的销量为主要参考依据；
• 把预约的渠道(dao)重心放到直播中，通(tong)过弹链接功能(neng)，话术引导用户预约下一场直播；
• 每场直播前的早会上(shang)，运营同学同步大家当场的数据目标、产品及主要卖点、脚本节奏等关(guan)键事项，各岗位(wei)之间提前(qian)沟通(tong)好本场的配合话术、手势等，避免现场出现协作失误。

......

可以(yi)复用(yong)的经验有：

• 视频号直播中选品&排品的策略；
• 在私域推广直播预约的(de)经验方法；
• 团队现场协作配合上的经验方法。

......

03 主播复盘

主播岗位关(guan)联的数据维度如下：

（直播运营岗位关联数据及对应工作）

对于我们的主播来说，过往遇到的问题有：

• 刚开播按脚本节奏讲品，但评论区有用户想看其他品，怎么回应？
• 一场直播往往在4个小时以上，到后期主播体力耗尽，没有状态怎么办？
• 主播不知道每个产品的数据(ju)反(fan)馈，当后期运(yun)营递品不及时，不知道下一个该播哪个品

......

团队共创的解决办法：

• 继续按照节奏讲解，小助手评论区回复帮用户记录，会在(zai)后(hou)面(mian)讲解，引导用户可以停留在直播间稍等；
• 直播是持久战，需要将精力平均分配，当主播疲惫时，场控及时顶上(shang)去(qu)讲解产品细节，主播稍作(zuo)休息；
• 现场排品一定要做好，直播前(qian)1-2小时按脚本排品节奏播，1-2个小(xiao)时后按现(xian)场数据来播，运营根据产品的用户点击、创建订单数、销量(liang)等数据重新排品，选出 TOP 榜，主播以此顺序来讲解。

可以复用的经验有：

• 讲解产品的完整话术框架；
• 现场用(yong)户互动引导、憋单话术；
• 现场沟通时的手势配合。

......

04 场控复盘

场控岗位关(guan)联(lian)的数据维度如下：

（直播场控岗位(wei)关联(lian)数据及对应工作）

对于我们的场控来说，过(guo)往遇到的(de)问题(ti)有：

• 主播讲解一个品时，由于讲得太嗨没有(you)把控时间，现场过品节奏太慢；
• 很多用(yong)户不熟悉视频号直播间的操作方法，不知(zhi)道怎么下单、怎么加关注、怎么预约等；
• 评论区互动较少、没有用(yong)户反馈，会影响(xiang)到现场节奏和主播情(qing)绪状态。

......

团队(dui)共创的解决办法(fa)：

• 场控通过查看后台实时成交数据，判断是否需要切下一款，并在开播前和主播沟通好现场配合话术；
• 主播每(mei)讲解完一款产品后，场控插空档演示(shi)下单、关注、预约方式(shi)，教会用户基础操作；
• 利用福袋玩法，在话术上增加利益诱饵，引导用户参与互动。

......

可以复用的经(jing)验有：

• 引导(dao)观众(zhong)加关注、预约下一场直播的有(you)效话术；
• 通过(guo)福袋赠送满减券引导(dao)转化的玩法；
• 根据数据反馈调(diao)整直播中的讲解(jie)节奏。

......

05 中控复盘

（直播中(zhong)控岗位关联数据及对(dui)应工作）

对于我们的中控来说，过往遇到的问题有：

• 有些品需(xu)要现场临时上架，但审核太慢影(ying)响到直播节奏，该怎么办？
• 鞋服类商品的尺码错综复杂，用户下单时由于不清楚适合的(de)尺码，导致没有成交怎么办？
• 评论区用户留言主播、场控不(bu)一定能全部回复，未回复(fu)用户会觉得没有被重视，导致流(liu)失。

......

团队共创的解决办法(fa)：

• 制作通用链接解决现场临时上架审核慢的问题。近期官方也会增加(jia)「闪电购」功能，这个问题将彻底解决；
• 提前打印出产品尺码表，在直播过(guo)程中引导用户截图对照查找，同时在评论区帮提问用户匹配尺码；
• 用小助手账号及时回复用户提问，设置包含正面反馈、关键信息的留言上墙展(zhan)示。

......

可以复用的经验有(you)：

• 商品标题的高效编辑方法；
• 配合主播现场互动&憋单技巧；
• 微信小商店快速上下架及商品管理的经验。

......

06 私域配合复盘

除开以上提到的各岗位复盘外，还有最(zui)重(zhong)要的一项复盘，就是直播和私域团队的协作配合。

对于不少品牌来说，做视频号直播首先要考虑的就是(shi)如何跟已有业务结合，而视频号的流量机制及所处生态决定了其(qi)必(bi)然离不开私域团队的配合。如何把视频号直播作为品牌私域(yu)更高效的转化方式，也是我(wo)们目前在几个不同品类(lei)视频号直播间测试的方向。

这当中常见具体问题(ti)有：运营在(zai)直播前该和私域(yu)团队制定什么样(yang)的推广指标？而在直播中又该往私域引流多少新用(yong)户？怎样的节奏才合理(li)？私域用户在直播中产生的相关问题如(ru)何解决？原有的小程序商城(cheng)如(ru)何和视频号直播打通......

这些问(wen)题都涉及到了直播团(tuan)队如何和私域团队更好地协作配合(he)，也是(shi)过往品牌在抖音等其他平台自播时不会遇到的新问题。对于这些问题的思考复盘，也更(geng)有必要(yao)和意义。

目前我们直播团队和(he)私域团队的配合会从制定目标开始，明确一场视频号直播的「私域触达」和「公域引流」指标，并根据过往转化率进行细致地拆分，方便在直播结束后对(dui)应目前达(da)成情况来具体复盘分析原因。

（直播前(qian)的目标拆解，数据仅供参(can)考）

同时，在直播后(hou)和私域团队的复盘中，我们也会共创对应解决(jue)办法，比如在直(zhi)播中弹出企微名片引导用户添加(jia)这个动作，我们会(hui)细化到以半小时为一个循环，一个循环中(zhong)包括直播福袋、直播秒杀、满减产品3个(ge)推送节点(dian)，共10次引导动(dong)作，每次都会用不同的福利点来场景化引导用户添加。

（直播前会和私域(yu)团(tuan)队针对直播中的推送节(jie)奏和福利点做规划）

在直播间推广问(wen)题上，直(zhi)播团队也会和私域团队提前沟通，制定出详细的直播前、中、后推广(guang)节奏，如下图(tu)所示，在一场直播前会有6次(ci)倒计时提(ti)醒，直播中有3次节点性(xing)提醒，直播后还会引导用户参与直播相关讨论(lun)，其中的文案和配图也(ye)都会在一场直播前(qian)就全部确定。

（一场直播的私域社群推广节奏）

对(dui)于，私域团队也会在直播过程中逐一记录，在直播结(jie)束后会(hui)对接直播团队来一一解决。

（直播中的私域用户问题记录）

以上就是我们在一场直播后所有(you)的复盘方法，通(tong)过各岗位的关(guan)联数据(ju)，找到对应问题产生的源头、团队共创解决方案、最终形成经验沉淀，在之后的直播中复用验证。

而在

（每场直播结束后，团队都会进行复盘分析）

/ 我们近期在复盘中的几点思考

01 流量终会涌向转化(hua)更高效的场域

如何获取更(geng)大的场观流量，是(shi)我们每次复盘都绕不开的讨论话题，相信也是大家做视频号直播最关心的一项数据。

我(wo)们不妨切换下视角，把自己从(cong)单个直(zhi)播间的运营负责人，切换到整个视频号(hao)直播平台的运(yun)营负责人，这时就会看(kan)到一个非常简单的逻辑：平台为了快速发展，自己也会背负各项数据目标，而(er)平台目标的达成需要靠千千万万个直播间(jian)共同的(de)努力(li)，将大盘数据做大。

而每个(ge)直播间的承接流量能力必(bi)然有强有弱，平台流量(liang)的倾斜力度也会不同，当一个(ge)直播间长期处于低位时，算法就会判断为是对平台流量的(de)浪费，进而减少推流，此时直(zhi)播间流量也就进入(ru)到了恶性循环中，俗称「账号废了(le)」。

这里特别提(ti)醒下，在你(ni)的视频号直播间流量(liang)承接能力还(hai)很差的情况下，一定不要盲目推流，目前(qian)官方的(de)流量包还很不(bu)精准，只会把你直播间的承接(jie)能力(li)拉得更低。

当然(ran)，视频号直播相比抖音直播来说，还给我们留了条后路(lu)，就是可以掌控自(zi)己手中的(de)私域流(liu)量。我们要做好的，就是通过直播间优秀的私域流量承接能力，创造高于平台同类目的直播数据，撬动除 1:1 流量配比外、更大的公域流量倾斜。

类比抖音直播的(de)演化来看，目前视频号直播还处于前(qian)期阶段，主要(yao)是在培养用户消费(fei)习惯的基(ji)础上拉升交易效率，体现(xian)在对用户停留时长(chang)、互动(dong)率、分享率、UV价值以及成(cheng)交密度等数据的关注上。这也是目前直播间(jian)想要获得更(geng)大流量曝光，我们需要重点关注并提升的数据维度。

流量终会涌向转化高效的场域，这不光是视频号在快速发展(zhan)中的算法所致，也是整个电商业态从「人找货」到「货找人」的发展趋势。

我们只有(you)通过实践+复盘，可(ke)以站在更高的平台角度换位去思考直播间的运(yun)营方向，长期的循环后，就能摸索出大概算(suan)法的模型，再以此来设计直播运营脚本，让自己的直播间更靠近算法的(de)逻辑。

02 好内(nei)容永远是做转化的杀手锏

如果说零售业态发展的 1.0 是从品牌——中间商/经销商——用户，2.0 是从品牌——电商平台——用户，那 3.0 就是从品牌——内容——用户。

对应的，目前(qian)品牌都在(zai)跟进的私域+直播，正是在做内容(rong)。

具(ju)体到一场直播中，内容体现在(zai)直播间封面设计、场景设计、画面呈现、产品包装、购物车列表设计、主播形(xing)象、情绪状态、讲解话术(shu)、互动方式等很多方面。

如果把(ba)每个影响到「直播内容」的因素都考虑周全，这个(ge)工作量非常大，所(suo)以像老罗的「交个朋友」直播间，会直接从综艺节(jie)目组里挖人，很(hen)多综艺导演也转(zhuan)行做起直播，同时还把(ba)录制综艺的(de)百万级设备也都搬来了(le)。为了(le)提供更好的直播内容，现在的直播间真(zhen)的很卷...

当然，除了头部账号的砸重(zhong)金，对于像我们一样(yang)大多数的直播间而(er)言，如何去定义这个直(zhi)播间内容的好坏，主要(yao)还是看数(shu)据。

这当中也(ye)就包含了前面提到的用户停留时长、互动率、分享率、以及(ji)成交转化，这些都是(shi)用户对于直播间内容最直接的反馈。

而好坏之间其实没有(you)一个明确(que)分界值，只有参(can)考值，那就是自己过往的每场直播以及同类目下的优秀账号。每场直播后(hou)，如何围绕影响内容的相关要素进行优化迭代，来提升数(shu)据(ju)上的表(biao)现，这也(ye)是团队复盘中要重点思考的部分。

03 直播的核心竞争力是什(shen)么

这(zhe)个问题，只要对直播有一点了解的朋友，闭着眼睛都会(hui)答——供应(ying)链。

确实也没错，像抖音、快手、淘宝直播等平台走到今天，已经相对成熟，想入局、该入局的品牌、达人，都(dou)已经入局，剩下的就是拼产品、拼价格、拼供应链的硬实力(li)。

但如果把这个问题放在目前的视频号直(zhi)播上，答案可能要暂时换一换。

我们认(ren)为在目前的视频号直播发展阶段，最核心的(de)竞争力就是团队的自我迭代力。

当前(qian)路一片混沌、大家都(dou)在摸着石头过河的时候，谁先摸到了石(shi)头，淌出一条路来，谁就更能占据更多的资源优势，而这摸石头的(de)本事就是(shi)靠团队的自我迭代力。

/ 小结

要(yao)抓住视频号直播的野蛮生长(chang)期红利。这个红利究竟是什么，说到底，基本可以为 5 个阶段：1.0 的选手稀缺红利、2.0 的算法认知红利、3.0 的人才储备红利、4.0 的细分(fen)定位红利，以及最(zui)终 5.0 的厂牌效应红利。

只(zhi)要你已经(jing)入局了视频号直播这(zhe)个赛道，就已经占住了 1.0 的选手稀缺红利，接(jie)下来就该抢 2.0 的算法认知红利和 3.0 的人才储备红利(li)。怎样才能抢到？这里就需要(yao)借助复盘，来跑出一个「直播实践-沉淀经验-复用再实践-再沉淀总结」的(de)螺旋上升闭环。在这之后，也才有资格拿到最后两个红利的入场券。

面对直播电商这样一个近几年刚发展起来的新业态，我们需要通(tong)过复盘，来对抗外部环境快速变化引起的不确定性，找到属于自己及团队持续精进的确定性。

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