健身房办卡促销方案（让你从拒绝办卡到成为会员）

“游泳健身了解一下。健身绝办”相信每一个人(ren)都听到过这(zhe)句话。房办

现在在大街上，卡促到处都能(neng)看到健身房小哥努力发传单的销方身影，当然，案让大多数人的从拒成反应都是拒绝的。可是健身绝办，你不知(zhi)道的房办是(shi)，在这背后，卡促其(qi)实早就有人一步步中了健身房(fang)的销方套路，办卡入会员，案让甚至一办就是从拒成3年。

健身房(fang)的健身绝办背后藏着什么营销套路？搞肌君这就来给你说一说。

一进健身房，房办殷勤的卡促销售开始给你介绍设备设施（场地环境），告诉你xx明(ming)星在这里健身（上课），我们的操课瑜伽（国外(wai)教材）多么专业，我们的教练参加过健美比赛，拿过(guo)名次。总之(zhi)诱人满意100分。

小机构会说：“我们是工(gong)作室（专家），和市面上烂大(da)街让你跑器械（照本宣读）的健身房（学校）不同。”

连锁机构：“我们是大公司，有专业丰富的(de)经验，而且一定不会卷着你钱跑了。”

如(ru)果你们坐下来好好“聊一聊”，

销售会(hui)告诉你，本来他们是多少(shao)钱的（这里会给你一个贵到离谱的价格），因为(wei)刚好(hao)在活(huo)动期间，所(suo)以可以给你一个优惠的价格。

这里的水就非常(chang)深，因为他们不提(ti)供白纸黑字的(de)价格列表，全部都是销售跟你在纸上画算式的谈，事后维权非常困难，因为什么(me)证(zheng)据都没有。

然后，销售会尽量忽悠你多买几(ji)年(nian)，（会忽悠你买5~10年的卡）

会(hui)跟你算买多了一年会便宜多少多少，多一年(nian)当然金额也会大一些。

你说我考虑下，对方说：“明天(tian)来就不是这个价格了，优惠就在今(jin)天，没带钱没关系，我们拉卡，没带卡没关(guan)系我们支付宝，支付宝钱不够，没关系你先付几百订金啊，我帮你先垫着，什么一分钱没(mei)带？这有点难了(le)，不(bu)然(ran)你留下电话号码或者微信，我尽量为你安排。”

这还没完，你回去以后48小(xiao)时内(nei)，机构必然给你来电话，问你说好的(de)来办卡呢，婉拒后(hou)一个礼拜一个月后会打电话来跟说，现在(zai)又有活动了而且比上次更便宜，给你留了名额，你(ni)不换号(hao)码估计很难摆脱这位朋友。

如果你觉得对方热情专业就(jiu)抹不开情面而办卡。一般而言会获赠一次免费体测机会，用体脂仪作来帮你做(zuo)一个体测分析。号称达到医学标(biao)准，其实误差很大，只能做个简单的参考，最准确的(de)数据大概就是(shi)体重和腰围，其他数据千万别(bie)太当真了。

体测之后，无非就是约体验课。会籍在你办卡时(shi)就会(hui)有意无意(yi)暗示：办卡是可(ke)以得到教练指导的，那么约体验(yan)课就是顺理成(cheng)章。上体验课后，就可以谈单了，也就是让会员(yuan)买课的口头销售过程。

这个时候就是各种销售话术排上用(yong)场的时候了。

会刺激客户爱(ai)面子的心理——“拿肾X的(de)人不会几节私教课都买不起吧？”；

会装可怜，利用你的同情心——“这个月的业绩就(jiu)差你这一单了，大哥大姐帮帮忙吧！”

总之以卖掉课为唯一目的。

他们会问你的目标是什么？比如增肌或者(zhe)减脂等等。情况摸清楚了之(zhi)后，教练就(jiu)会当着你的面，给你列一个健身计划(hua)出来，看起来可详细了可用(yong)心了，这些计划就跟 PPT 模版似的，每个教练心里都背的滚瓜烂熟！

比方说你想增肌，那(na)这个计划呢就会分成三个阶段，搞肌君叫它“圈钱三步(bu)走”。

第一阶段是 2 个月的“适应期”打基础；

第二(er)阶段是 4 个月的“增肌期(qi)”，这个阶段包含学员真正的诉求但一定要往后放，不能一上来就增肌；

第三阶段就是(shi)“巩固期”。

每个阶段怎么也得上 30 多节私教(jiao)课，一套下来 3 万块钱跑不了，你(ni)要是跟教练说(shuo)想直接进入“增肌期”，那教(jiao)练们就会苦口婆心地说，“你基础太差，不打好基础练什么都(dou)白搭，你现在这个体能根本坚持不下来”，虽然多数人都只会买前两个阶段的课，“巩固期”说白了就是为了多赚点钱想出来的由头罢了。

很多新(xin)手教练会刻(ke)舟求剑，一套死板话术对(dui)谁都用，并且不分场合、不分时机强制推销，被人极度讨厌。

这类(lei)“小(xiao)白会员(yuan)”呢，叫P1。对一般教练而言，是最容易“得手”的。因为初来乍到、人生(sheng)地不熟，还没有(you)建立起(qi)属于自己“心理领地”的时候，最容易听信别人。

新(xin)会员开发成功之后呢，就可以安排要上的课了，排好课后，该上就上。空余时间，教练再约一下(xia)好(hao)久不(bu)见的老会员，重新体验，以达到再次(ci)销售的目的。

除此之外，还(hai)有“场开(kai)”，是指(zhi)负责巡场的教练在当前健身(shen)房锻炼的会(hui)员中，开（da)发(shan)客户。这种方式成功率并不高，而(er)且只适合气场强、训练痕迹明(ming)显、语言组织能力好的老手教(jiao)练。

因为在此之前已经花了大功夫指点迷津，客户感(gan)觉受益匪浅，拿人手短吃人嘴软，往往会买账。就算不(bu)想买，也会买个一节两节(jie)给(gei)个面子，交个朋友，毕竟以后低头(tou)不见抬头(tou)见。

至(zhi)于一节课究竟能卖到多少，这个因人而异，健身房有自己的底价，往上没(mei)有上限，客户有(you)钱，三百、四百卖，客户没钱，一百(bai)五也卖。

还有一个套路就是在你休息的(de)时候跟你说：“我想买个钱包，你帮我看看这个好看不”，然(ran)后给你看一个 LV 钱包的照片(pian)，再假装很犹豫地说：“哎，就是(shi)有点贵了”。一般会员都会接着问一句多少钱，教练就说(shuo)大概 4000，这(zhe)时候你的反应就很重要了，如(ru)果你说(shuo)“太贵了吧”，那(na)教练就会知道你的消费水平大概到哪了。

有些真正懂行实干(gan)的教(jiao)练脸皮薄，张不开嘴，业绩落后于其他教练，时间一长了也被市场抛弃。也有很多教练一开(kai)始是奔着好的发(fa)展来的，后来发现(xian)行业混乱地跟想(xiang)象中大(da)不(bu)一样，浅尝辄止，留下一地鸡毛走了(le)。

不管是被开(kai)除滚蛋的(de)也好，主动撤退也罢，每个教练离开后都会(hui)留下一堆烂摊子。有的教(jiao)练论年卖课，一单能达(da)到好几万，离开以后学员没人管，只能(neng)由他(ta)人代(dai)上，这(zhe)些课被称为死课，到下一个教练手(shou)里的课时费只有零星一点儿(er)，是出力不讨好的工(gong)作。

所以当(dang)你买了一年课，中间(jian)换了一个教练之后，往往能发现他(ta)们的态度有很大转变，那都是因为钱没给(gei)够的(de)原因。